Не хороните дедушку, покуда нос розовый.
Все идет своим чередом.
Реакция на опус была важнее всего, о чем говорили раньше.
Продолжаем разговор.
Вспоминаю, как Саша после оплаты очередной
рекламной кампании слегка неуверенно произнес:
"Бли-ин. Вложили уже триста тысяч. Отобьем ли хоть это?"
В апреле-начале мая того, 2008-го, его компания заработала миллион с хвостиком. Хотя тогда мы уже работали вместе, моя доля только начинала становиться заметной.
КАК ПРОДАВАТЬ БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАЦИИ
Зрим в корень.
Любой бизнес состоит из процессов, каждый из которых можно улучшить. Снижая рекламный бюджет розничного магазина, мы оставляем эффективность самой рекламной кампании неизменной. Но на выходе клиент видит прибыль. И ее можно измерить. Эту прибыль клиент может потратить на любые нужды. В том числе – на рекламу. И весьма вероятно, делать он это будет с вашей помощью.
Что вы привнесли в бизнес клиента? – Дополнительную ценность.
Имеете ли вы право на определенную долю прибыли каждый раз, когда привносите дополнительную ценность в чей-то бизнес? – Да, безусловно.
Какую дополнительную ценность вы можете дать клиенту, не являясь специалистом в области рекламы? – Помочь в выборе персонала, если вы специалист по персоналу. Найти для него других поставщиков. Обеспечить ему поток клиентов с новой рекламной площадки. Разыскать помещение для нового магазина. Помочь поднять оптовые продажи. Обучить его менеджеров более эффективным методам продаж.
Тут возникает щепетильный вопрос.
Имеете ли вы моральное право кого-то учить, не будучи лучшим специалистом в своей области. – Да, имеете.
Если вы умеете разговаривать с покупателями лучше, чем продавцы вашего клиента – имеете.
Если у вас больше знаний по эффективным продажам.
Если вы знаете, с какой стороны подходить к покупателю.
Как затевать разговор. Как отвечать на его вопросы.
Тогда имеете полное право. Потому что вы способны привнести в бизнес клиента дополнительную ценность.
Но где набраться таких знаний?
На старте в книгах. Тех самых, которые не читает ваш клиент. А он, вероятнее всего, их не читает. Поскольку голова его забита не такими вопросами как ваша. Он решает сложную комплексную задачу: локомотивом толкает бизнес вперед. И легко позволит вам решить одну из задач попроще. Особенно, если вы придете по рекомендации. И заплатит. Ведь ценность вашего участия в его бизнесе выше, чем цена, которую вы запросили. Платя меньше, на выходе он получает больше.
Оплачивая ваши услуги, он покупает баксы со скидкой. Если с каждой сотни тысяч рублей его прибыли вы просите двадцать пять, значит, вы продаете ему семьдесят пять тысяч за двадцать пять. Поверьте, очень многих ваших клиентов устроит такая арифметика.
Создавайте ценность и продавайте ее со скидкой.
ЦЕНА ДЕНЕГ
У действующего бизнесмена башка по-другому устроена. Он несет расходы каждый день и понимает реальную цену деньгам. В знаниях, кажущихся вам воздухом, он увидит прибыль. А оценив ее, сам предложит вам, по каким схемам дальше лучше работать. Ведь деньги, которые он получит на выходе – чистая прибыль, без налогов, расходов и амортизации.
Вы думаете, после проработки продавцов вас просто так отпустят?
Нет, если вы скажете клиенту, в каких еще областях его бизнеса вы сумете привнести дополнительную ценность.
Задумываясь о создании своего дела, мы рассуждаем с позиций «купить и продать» или «создать и продать». Это очевидный, базовый уровень бизнеса. Магазины, фирмы и офисы – все те инструменты, которые позволяют другим извлекать прибыль, находятся на первом уровне. Это уровень, на котором владелец магазина удовлетворяет нужды потребителя. Но кто удовлетворит нужды самого владельца магазина? А их немало. Мы предлагаем вам сразу взглянуть на уровень выше. Чтобы оттуда помогать тем, кто находится на базовом уровне, решить возникающие проблемы.
Поймите, каждый из них занимается всем и сразу. Предприниматель – он универсал, ему некогда заниматься узкими проблемами. Иногда он вообще не считает проблемы проблемами или просто решает их неэффективно.
Можно ли решить узкую проблему низкой посещаемости кафе, расположенного в месте с плохой проходимостью размещение баннера и пары штендеров у входа? А для владельца кафе эти меры кажутся вполне подходящими.
ОТ ЧАСТНОГО К ОБЩЕМУ
Попробуем обобщить.
Если разделить задачи на простые и сложные, то задача толкать локомотив бизнеса сложнее, чем узкие знания о том, как и где оптимизировать расходную часть бюджета.
Вы знаете, как и где, потому что занимаетесь этими вопросами 100% своего времени. Быть на гребне волны этой темы бизнесмен не может по определению, поскольку тратить на это все свое время не может. Вы специализируетесь на том, какие кому задавать вопросы, знаете, где искать ответы, находите их и умеете внедрять эффективные меры в уже действующие бизнесы. Вы заведомо знаете ответы на вопросы, о которых клиент вообще не думает. Умеете решать проблемы, которых клиент вообще не видит.
Как только клиент поймет, что вы разбираетесь в этой части его бизнеса лучше, чем он сам – считайте, вы заработали. Заработав в первый раз, второй раз заработать будет легче: вы ведь будете действовать по рекомендации довольного клиента.
Хотите стать специалистом по оптимизации рекламных затрат салонов красоты или турфирм? Пожалуйста.
Чем уже ниша, тем дороже ваши знания и умения. И не стоит пытаться разбираться во всем сразу. Досконально разобравшись в узкой группе задач и постоянно будучи в теме, вы научитесь решать их очень эффективно.
Самое удивительное, что став хорошим специалистом, вскоре вас перестанет заботить поиск клиентов, они начнут звонить вам сами.
ДЕЛАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОТ ВАС ОЖИДАЮТ
Сценариев было пять. Как обычно, я сделал их больше, чем было оговорено.
Придя на встречу к владелице розничной сети магазинов, я осматривал интерьер одного из них.
– Всегда видно, когда сделано просто со вкусом, а когда – с любовью, – улыбнулся я, встав с кресла. – Сразу видно, сколько значит для вас ваше дело.
Ирина улыбнулась в ответ.
Мы принялись обсуждать съемки очередного ролика, я положил на стол распечатки сценариев.
Она внимательно вчиталась в текст и закусила губу, задумавшись.
– Ирин, вас что-то беспокоит? – уточнил я.
– Не знаю, что выбрать, – пожала плечами Ирина.
– Давайте, я расскажу вам о каждом из сценариев, и мы подумаем вместе.
Ирина согласно кивнула головой.
Сначала я озвучил каждый из текстов текст. Объяснил, почему слова стоят именно в таком порядке. Какие из них «цепляют» внимание. Для чего использован прием «белый стих». Как их важно съинтонировать. Указал, какие моменты и настроения должны повлиять на восприятие клиента. Акцентировал на том, почему в кадре должны быть и женщина и ребенок, и почему лучше пригласить именно рыжую девочку.
Потом описал каждый сюжет по кадрам.
Ирина была удивлена и не скрывала этого.
– Мы не первый год снимаем ролики, – сказала она. – Но я и подумать не могла, что здесь столько тонкостей.
– Ирина, судя по всему, вы очень щепетильно подходите ко всем тонкостям своего бизнеса. Выбираете отличный товар. Стараетесь красиво, стильно все оформить. Грамотно расставить вешала. Лично вникаете в каждую мелочь. Скажите, какую роль такие «мелочи» играют в вашем бизнесе?
– Они очень важны. Из них и складываются продажи.
– Вот и в своем деле я хочу быть лучшим. Поэтому стараюсь обратить внимание на каждый из малозаметных моментов предстоящей съемки, озвучки и монтажа. Но, к сожалению, всегда трудно гарантировать результат.
– Гм.
– Только что я описал вам собственное видение съемок, а у оператора – оно свое. Монтажера учили по-своему. Озвучку тоже делают без нашего участия.
Ирина попросила меня лично контролировать весь процесс. Я действительно был очень занят, но согласился. Результатом Ирина осталась довольна.
ВТОРАЯ ВСТРЕЧА
Встретившись с ней повторно, я поинтересовался, на каких каналах будет размещен ролик. Посмотрев медиаплан размещения видеоролика на ОРТ, я, не торопясь, по пунктам, рассказал даме, как его стоит изменить с учетом предстоящих праздников. А сэкономленные деньги предложил попробовать вложить в рекламу на НТВ. Они как раз резко снизили стоимость одной минуты трансляции на две трети. Отыскав телефон рекламного агента с НТВ, я распрощался.
Ирина позвонила примерно через неделю.
Эффективность рекламной кампании заметно выросла, и она не хотела останавливаться на достигнутом.
Девушка попросила адаптировать три из пяти предложенных мной сценариев для трансляции по радио. В процессе обсуждения выяснилось, что Ирина собирается печатать рекламные буклеты. Я раскрыл записную книжку и продиктовал ей телефон молодой типографии, которая активно демпинговала цены в регионе. При этом пояснив, чтобы сослалась на меня и попросила скидку минимум десять процентов.
В ходе беседы я также мягко уточнил, на какой бумаге какой плотности они собираются печататься. Взяв в руки образец, спросил, понимает ли Ирина, что печать такой же глянцевой бумаге, просто чуть тоньше будет примерно на треть дешевле? Ирина очень удивилась.
К концу беседы Ирина спросила, не мог бы я взять на себя контроль и над выпуском плакатов и буклетов. Я честно ответил, что занят и без моего участия все будет заметно дешевле.
Ирина не хотела дешевле. Она уже поняла, что ценность моего участия в ее бизнесе была заметно выше, чем цена, которую она мне платит.
Но не о ценности я хотел теперь сказать.
Делайте для клиента больше, чем он ожидает. Если уверены, что даете ценную рекомендацию по смежному профилю, давайте ее клиенту, не требуя ничего взамен. Поняв, насколько ценно ваше участие в его проекте, клиент сам попросит вас помочь ему. И, оплачивая ваши услуги, останется благодарен вам, дав прекрасные рекомендации.
ПОШАГОВЫЕ ИНСТРУКЦИИ
Какие шаги нужно выполнить, чтобы зарабатывать деньги, привнося ценность в бизнес других?
Шаг 1 Учимся слушать
Шаг 2 Учимся задавать правильные вопросы
Шаг 3 Оцениваем круг задач бизнеса, которые можно решить
Шаг 4 Выбираем нишу, в которой больше возможностей заработать
Шаг 5 Становимся экспертом в решении узких бизнес-задач
Шаг 6 Получив отзыв и несколько рекомендаций первого клиента, встречаемся с новыми клиентами
Шаг 7 Одновременно помогаем в ведении бизнеса нескольким клиентам
Шаг 8 Регистрируемся как ИП, открываем расчетный счет, арендуем офис, изготавливаем сайт, где размещаем отзывы клиентов
Шаг 9 Нанимаем сотрудников. Передаем им опыт. Контролируем их работу с уже существующей базой клиентов, замыкая на себе круг VIP-клиентов
ВАШ ПЕРВЫЙ КЛИЕНТ
Первый клиент. Как «уговорить» его воспользоваться вашими услугами, ведь вы пока не считаете себя профессионалом?
Встаньте на его место. Представьте, что к нему пришел человек, который предлагает сэкономить на рекламе, улучшить посещаемость его сайта или мотивировать его персонал, то есть получить дополнительную прибыль без рисков и вложений?
Вы бы не согласились?
Как рассуждает клиент.
Даже в случае, если услышанные предложения окажутся малоэффективными, он остается при своих. Почему бы не попробовать? В отличие от многих пока-не-бизнесменов, он понимает: если не пробовать, ничего не добьешься. К тому же вы не с улицы пришли, а по рекомендации его коллеги (конкурента). Ведь, если кто-то уже отказался, вы ведь попросили его порекомендовать коллегу, верно?
Первый – обязательно найдется. Пользуются же люди услугами юрисконсультов, фитнес-тренеров, и специалистов по оптимизации налогов?
Фокус еще и в том, что как бы плохо вы не выглядели, как бы ни волновались, как бы плохо не говорили, математическая статистика утверждает: кто-то обязательно запустит цепную реакцию, согласившись получить дополнительную прибыль без вложений. И произойдет это быстрее, чем вы ожидаете.
Узкое место текста - как стать экспертом.
Расширю и приведу конкретные примеры в другой раз.