Идеи Малого Бизнеса
Полезные ссылки и объявления => Бизнес с Microsoft => Тема начата: microsoft smb specialist от 13 Октябрь 2007, 17:57:25
-
Превратите потенциальных клиентов в реальных и на этой основе увеличьте объем своих продаж
Рекомендации для владельцев и руководителей компаний
Один из важнейших факторов обеспечения прибыльности компании и увеличения объема продаж состоит в том, чтобы первоочередное внимание уделялось перспективам развития бизнеса. Даже когда вам кажется, что вы нашли оптимальное сочетание основных компонентов бизнес-деятельности (работа-клиенты-сотрудники), необходимо постоянно заниматься поиском новых клиентов и возможностей для увеличения объема продаж. Организуйте свой бизнес-процесс таким образом, чтобы осваивая новые бизнес-возможностей, при реализации которых вы стремитесь минимизировать затраты времени и финансовых средств, вы не забывали также и о своих старых проверенных временем клиентах.
1. Создание условий для заключения новых сделок. Определите типы компаний, с которыми хотели бы работать, и число компаний, с которыми могли бы действительно наладить взаимосвязи в течение данного периода времени. Например, специалист с опытом работы в области маркетинга мог бы за месяц организовать подписание пяти контрактов на оказание консалтинговых услуг по маркетингу.
Поиск потенциальных клиентов и определение новых возможностей для сделок может выполняться путем изучения сетевых событий, предложений в газетах и отраслевых журналах, газетных заголовков о новых проектах и производственных семинарах. Держите в поле зрения все, что происходит в вашей отрасли, и будьте в курсе последних достижений.
Отслеживайте деятельность компаний — потенциальных клиентов, занеся их в базу данных (для этой цели можно использовать Microsoft Office Excel или Microsoft Access). Этот мониторинг должен охватывать в первую очередь контактные данные компании, а также историю обсуждений, информацию о потенциальных заказах, мероприятиях и т. п.
2. Оценка возможностей для заключения сделок. Определив перспективные компании, проведите анализ доступных данных, чтобы убедиться, что с этими компаниями действительно связаны реальные возможности сделок. Вот некоторые вопросы, на которые следует ответить на этом этапе:
- Правильно ли выбраны контакты, чтобы начать взаимодействие?
- Можете ли вы предложить товары и услуги, представляющие интерес для перспективных клиентов?
- Можно ли получить с их веб-узла полезную информацию?
- Имеются ли какие-либо конфликты интересов при налаживании отношений с этой компанией?
- Имеет ли этот клиент потенциал роста или это будет разовая сделка?
- Кто принимает решения в этих компаниях? Как наладить отношения с ответственными сотрудниками?
3. Представьте в выгодном свете свой бизнес-профиль. Занимаясь рекламой продуктов и услуг, предоставляемых вашей компанией (независимо от ее размера), вы получаете новые возможности для развития своего бизнеса, не прилагая для этого каких-либо дополнительных усилий. Новые бизнес-возможности будут открываться вам как безусловному лидеру в своей отрасли. Существует много способов прорекламировать свой бизнес-профиль: можно спонсировать мероприятия, рекламные кампании или организовать публикации о вашей компании в средствах массовой информации. Какие именно средства должны быть при этом задействованы, а также темы сообщений должны определяться размером, местоположением и целевым рынком вашей компании.
4. Продемонстрируйте свои реальные возможности. Начните реализацию своих планов с демонстрации продуктов своей компании. Отправьте своим потенциальным заказчикам брошюры или копии информационных бюллетеней и пригласите принять участие в проводимых вами мероприятиях. Приведите убедительные примеры своих достижений, а также ссылки на материалы, опубликованные в средствах массовой информации. Однако если вы используете электронную почту, не будьте чрезмерно навязчивы, иначе ваши сообщения могут попасть в разряд «спама».
Разработайте в Microsoft Word шаблоны стандартных писем, которые будете отправлять потенциальным клиентам в качестве сопроводительных писем к своим информационным брошюрам. Свяжите их со своей базой данных (Excel, Access или Outlook), чтобы использовать процедуру слияния писем и конвертов и не вводить повторно одни и те же данные.
Продолжительность этой подготовительной стадии определить заранее невозможно, поэтому наберитесь терпения. Прежде чем появятся первые результаты проводимой вами кампании, может пройти и полгода.
5. Определение времени встречи. Итак, сделка уже на пороге. Теперь самое время продавать себя. Организуйте проведение встречи таким образом, чтобы в самом выгодном свете продемонстрировать стиль своего бизнеса. Это может быть формальная презентация PowerPoint или обсуждение за чашкой кофе. Можно специально не подбирать какой-либо особый стиль для встречи, однако в любом случае вы должны хорошо к ней подготовиться, чтобы чувствовать себя уверенно и спокойно. Во время встречи демонстрируйте знания, полученные на предыдущих этапах подготовки сделки.
6. Подготовка письма по результатам встречи. Итак, вы представили свои возможности и идеи. Не останавливайтесь на этом. Подготовка письма по результатам встречи имеет существенное значение для налаживания устойчивых взаимосвязей с новым клиентом. Это — один из важнейших шагов процесса подготовки к сделке, и к нему необходимо подойти так же серьезно, как и к остальным шагам. При подготовке письма вы можете воспользоваться идеями, высказанными во время встречи, найти интересную или подходящую по своей тематике статью или статистические данные и предложить провести их обсуждение. Даже если у вас нет каких-либо интересных материалов для отправки, поблагодарите своего партнера за проведенную встречу и выскажите пожелание о налаживании продуктивного сотрудничества в будущем.
Автор: Клэр Макленнан (Claire McLennan)
Полный текст статьи - на сайте Micfosoft для малого бизнеса (http://www.microsoft.com/rus/smallbusiness/themes/one-stop-sales-kit/quick-tips-for-finding-new-prospects.mspx)
-
Советы полезные. Но все-таки клиента интересует в первую очередь цена, качество, условия поставки и обслуживания, гарантии и т.п. А все остальное - вторично...
-
Найти потенциального клиента несложно. Труднее сделать из потенциального - реального. Как правильно заметилBlade, приоритеты клиента: товар, качество,цена и перспективы.
-
Если хочешь клиента говори конкретно - что, где, когда. Но когда начинаешь закачивать мозги, то превращаешься в сектанта. Не навижу сектантов! :-[
-
А все-таки письмо по итогам встречи мне понравилось :-) Надо подумать как внедрить...
-
Что касается письма по итогам встречи, то это действительно работает. Во всяком случае, у человека оказывается документ, в котором изложены основные итоги и их всегда легко найти и прочитать.
-
такое ощущение,что автор умышленно не поставил знак вопроса после заголовка темы "Как найти клиента"....)))
т.е. это не вопрос был...а что-то другое))
мне показалось, что это "другое" есть бесплатно тут - http://www.crmpartner.ru/
-
Советы, на мой взгляд, грамотные и весьма полезные.
Правда в реальности найти клиента не так уж и сложно. Главный вопрос: как и чем его заинтересовать?
Попробуйте разработать ответы на эти вопросы. И тогда возможно Вы поможете в развитиии многих фирм сегодня.
-
В статье нет абсолютно ничего нового. Все изложенные "методики" должны использоваться каждым менеджером по наитию. Это скорее статья для начинающих свой путь в торговле.
-
А ещё: клиенты бывают двух типов (в отличие от осетрины).
Первый тип: у которого нужно спросить - какя цена его устроит.
Второй тип: для кого такой вопрос может показаться оскорбительным (ну, или он сделает такой вид).
В общем - интуиция и психология (кстати - самая расплывчатая наука - ноль конкретики).
-
Памятка ничего грамотно сделана, но всё же я думаю, что сегодня нужно заострить своё внимание не на том как привлечь покупателя, но и как его удержать, как заставить сотрудничать именно с Вашей фирмой, а не с какой-нибудь другой!!!
В принципе ничего особо новорго я здесь не увидел. Всё достаточно известно и достаточно приемлемо.
-
цена мне кажется самое главное...сейчас у кого цены ниже тот еще имеет заказы..
_______________
презентабельное VIP такси (http://rent-mercedes.ru/)
-
Замечательная статья!
Все шесть указанных пунктов по моему отражают перспективы развития бизнеса. Правда тема обсуждения заявлена, как "поиск клиентов", а здесь мы уже видим непосредственную работу с клиентом.
Применимы ли все эти пункты в современной России? Пожалуй.
Применяются ли они на практике? Это уже спорный вопрос. Лично на моей памяти есть ряд компаний, которые даже и не слышали о "Создание условий для заключения новых сделок" или "Подготовки письма по результатам встречи". Не буду называть имена, чтобы не создавать черный PR.
Опять же, есть компании по поиску клиентов, которые используют и все пункты заявленные в статье, а так же массу других "фишек" позволяющих искать клиентов (http://grandion.ru) и, как правильно заметила Элина, делать из потенциального клиента - реального. За примером далеко ходить не надо - компания Grandion. Это если из самых известных. Я уверен в интернете можно найти еще ряд фирм отвечающих стандартам данной статьи и успешно применяющих их на практике.
-
Замечательная статья!
Все шесть указанных пунктов по моему отражают перспективы развития бизнеса. Правда тема обсуждения заявлена, как "поиск клиентов", а здесь мы уже видим непосредственную работу с клиентом.
Применимы ли все эти пункты в современной России? Пожалуй.
Применяются ли они на практике? Это уже спорный вопрос. Лично на моей памяти есть ряд компаний, которые даже и не слышали о "Создание условий для заключения новых сделок" или "Подготовки письма по результатам встречи". Не буду называть имена, чтобы не создавать черный PR.
Опять же, есть компании по поиску клиентов, которые используют и все пункты заявленные в статье, а так же массу других "фишек" позволяющих искать клиентов ([url]http://grandion.ru[/url]) и, как правильно заметила Элина, делать из потенциального клиента - реального. За примером далеко ходить не надо - компания Grandion. Это если из самых известных. Я уверен в интернете можно найти еще ряд фирм отвечающих стандартам данной статьи и успешно применяющих их на практике.
Павел, а что по вашему мнению мешает применять эти пункты в современной России? И есть ли пути к устранению этих препятствий?
-
Павел, а что по вашему мнению мешает применять эти пункты в современной России? И есть ли пути к устранению этих препятствий?
Россия довольно специфическая страна в данном контексте бизнеса. Все-таки на данном этапе развития бизнес отношений, у нас есть пункты препятствующие развитию некоторых описанных в статье вещей. Вот например, "Оценка возможностей для заключения сделок" далеко не каждая компания даст Вам реальные данные о ней. Что составляет трудность в дальнейшем.
Так же не забывайте о русском менталитете, который проявляется во всем, даже в бизнесе. У нас до сих пор начальники "старой формации" морщатся при слове реклама и маркетинговые исследования. Если Вы понимаете о чем я. Отголоски плановой экономике, и яростное не приятие всякого рода презентаций, или обсуждение за чашкой кофе, в современной России можно наблюдать сплошь и рядом. Даже в 2011.
-
Россия довольно специфическая страна в данном контексте бизнеса. Все-таки на данном этапе развития бизнес отношений, у нас есть пункты препятствующие развитию некоторых описанных в статье вещей. Вот например, "Оценка возможностей для заключения сделок" далеко не каждая компания даст Вам реальные данные о ней. Что составляет трудность в дальнейшем.
Так же не забывайте о русском менталитете, который проявляется во всем, даже в бизнесе. У нас до сих пор начальники "старой формации" морщатся при слове реклама и маркетинговые исследования. Если Вы понимаете о чем я. Отголоски плановой экономике, и яростное не приятие всякого рода презентаций, или обсуждение за чашкой кофе, в современной России можно наблюдать сплошь и рядом. Даже в 2011.
Павел, согласен с Вами - все эти явления, к сожалению, существуют в нынешнем российском бизнесе. Но есть ли шансы на изменение ситуации в будущем? Или мы обречены на постоянный "каменный век" в бизнесе?
-
Павел, согласен с Вами - все эти явления, к сожалению, существуют в нынешнем российском бизнесе. Но есть ли шансы на изменение ситуации в будущем? Или мы обречены на постоянный "каменный век" в бизнесе?
Делать прогнозы, конечно дело не благодарное, но я верю в светлое будущее. Все-таки быстрое развитие интернет технологий, а так же постоянная смена кадров, курс на модернизацию. Все это воодушевляет. Я верю что бизнес будет строится на деловых отношениях и в рамках корпоративной культуры.
-
Хорошая статья
-
Чтобы надо зделать так чтобы они услышали о нас.
-
Чтобы наитии клиента надо заделать так чтобы они услышали о нас.
-
Интересная тема.
Согласен с постом выше.Нужен пиар хороший.
-
А я нашла людей через питерское пиар-агенство pr star. Результат был,конечно, не сразу, но через полгода у меня появилось почти в два раза больше клиентов. И по цене все окупилось быстро, теперь только время от времени поддерживаю ситуацию. Основная тема - они пишут положительные отзывы о компании всюду, где только можно плюс сглаживают черный пиар конкурентов. спам2017[/color]/]http://.спам2017/ (http://.[color=red) Вот их официальный сайт.
-
А я нашла людей через питерское пиар-агенство pr star. Результат был,конечно, не сразу, но через полгода у меня появилось почти в два раза больше клиентов. И по цене все окупилось быстро, теперь только время от времени поддерживаю ситуацию. Основная тема - они пишут положительные отзывы о компании всюду, где только можно плюс сглаживают черный пиар конкурентов. спам2017[/color]/]http://.спам2017/ (http://.[color=red) Вот их официальный сайт.
На сайте про говорится про исследования. Они платные?
-
На сайте про говорится про исследования. Они платные?
[/quote]
Нет, мне делали бесплатно.
-
Отлично! Попробую сегодня позвонить им, узнать обо всем несколько подробнее) Благодарю за справку!)