Идеи Малого Бизнеса

Полезные ссылки и объявления => Бизнес с Microsoft => Тема начата: microsoft smb specialist от 13 Октябрь 2007, 17:57:25

Название: Как найти клиента
Отправлено: microsoft smb specialist от 13 Октябрь 2007, 17:57:25
Превратите потенциальных клиентов в реальных и на этой основе увеличьте объем своих продаж
Рекомендации для владельцев и руководителей компаний

Один из важнейших факторов обеспечения прибыльности компании и увеличения объема продаж состоит в том, чтобы первоочередное внимание уделялось перспективам развития бизнеса. Даже когда вам кажется, что вы нашли оптимальное сочетание основных компонентов бизнес-деятельности (работа-клиенты-сотрудники), необходимо постоянно заниматься поиском новых клиентов и возможностей для увеличения объема продаж. Организуйте свой бизнес-процесс таким образом, чтобы осваивая новые бизнес-возможностей, при реализации которых вы стремитесь минимизировать затраты времени и финансовых средств, вы не забывали также и о своих старых проверенных временем клиентах.

1. Создание условий для заключения новых сделок. Определите типы компаний, с которыми хотели бы работать, и число компаний, с которыми могли бы действительно наладить взаимосвязи в течение данного периода времени. Например, специалист с опытом работы в области маркетинга мог бы за месяц организовать подписание пяти контрактов на оказание консалтинговых услуг по маркетингу.

Поиск потенциальных клиентов и определение новых возможностей для сделок может выполняться путем изучения сетевых событий, предложений в газетах и отраслевых журналах, газетных заголовков о новых проектах и производственных семинарах. Держите в поле зрения все, что происходит в вашей отрасли, и будьте в курсе последних достижений.

Отслеживайте деятельность компаний — потенциальных клиентов, занеся их в базу данных (для этой цели можно использовать Microsoft Office Excel или Microsoft Access). Этот мониторинг должен охватывать в первую очередь контактные данные компании, а также историю обсуждений, информацию о потенциальных заказах, мероприятиях и т. п.

2. Оценка возможностей для заключения сделок. Определив перспективные компании, проведите анализ доступных данных, чтобы убедиться, что с этими компаниями действительно связаны реальные возможности сделок. Вот некоторые вопросы, на которые следует ответить на этом этапе:
- Правильно ли выбраны контакты, чтобы начать взаимодействие?
- Можете ли вы предложить товары и услуги, представляющие интерес для перспективных клиентов?
- Можно ли получить с их веб-узла полезную информацию?
- Имеются ли какие-либо конфликты интересов при налаживании отношений с этой компанией?
- Имеет ли этот клиент потенциал роста или это будет разовая сделка?
- Кто принимает решения в этих компаниях? Как наладить отношения с ответственными сотрудниками?

3. Представьте в выгодном свете свой бизнес-профиль. Занимаясь рекламой продуктов и услуг, предоставляемых вашей компанией (независимо от ее размера), вы получаете новые возможности для развития своего бизнеса, не прилагая для этого каких-либо дополнительных усилий. Новые бизнес-возможности будут открываться вам как безусловному лидеру в своей отрасли. Существует много способов прорекламировать свой бизнес-профиль: можно спонсировать мероприятия, рекламные кампании или организовать публикации о вашей компании в средствах массовой информации. Какие именно средства должны быть при этом задействованы, а также темы сообщений должны определяться размером, местоположением и целевым рынком вашей компании.

4. Продемонстрируйте свои реальные возможности. Начните реализацию своих планов с демонстрации продуктов своей компании. Отправьте своим потенциальным заказчикам брошюры или копии информационных бюллетеней и пригласите принять участие в проводимых вами мероприятиях. Приведите убедительные примеры своих достижений, а также ссылки на материалы, опубликованные в средствах массовой информации. Однако если вы используете электронную почту, не будьте чрезмерно навязчивы, иначе ваши сообщения могут попасть в разряд «спама».

Разработайте в Microsoft Word шаблоны стандартных писем, которые будете отправлять потенциальным клиентам в качестве сопроводительных писем к своим информационным брошюрам. Свяжите их со своей базой данных (Excel, Access или Outlook), чтобы использовать процедуру слияния писем и конвертов и не вводить повторно одни и те же данные.

Продолжительность этой подготовительной стадии определить заранее невозможно, поэтому наберитесь терпения. Прежде чем появятся первые результаты проводимой вами кампании, может пройти и полгода.

5. Определение времени встречи. Итак, сделка уже на пороге. Теперь самое время продавать себя. Организуйте проведение встречи таким образом, чтобы в самом выгодном свете продемонстрировать стиль своего бизнеса. Это может быть формальная презентация PowerPoint или обсуждение за чашкой кофе. Можно специально не подбирать какой-либо особый стиль для встречи, однако в любом случае вы должны хорошо к ней подготовиться, чтобы чувствовать себя уверенно и спокойно. Во время встречи демонстрируйте знания, полученные на предыдущих этапах подготовки сделки.

6. Подготовка письма по результатам встречи. Итак, вы представили свои возможности и идеи. Не останавливайтесь на этом. Подготовка письма по результатам встречи имеет существенное значение для налаживания устойчивых взаимосвязей с новым клиентом. Это — один из важнейших шагов процесса подготовки к сделке, и к нему необходимо подойти так же серьезно, как и к остальным шагам. При подготовке письма вы можете воспользоваться идеями, высказанными во время встречи, найти интересную или подходящую по своей тематике статью или статистические данные и предложить провести их обсуждение. Даже если у вас нет каких-либо интересных материалов для отправки, поблагодарите своего партнера за проведенную встречу и выскажите пожелание о налаживании продуктивного сотрудничества в будущем.

Автор: Клэр Макленнан (Claire McLennan)

Полный текст статьи - на сайте Micfosoft для малого бизнеса (http://www.microsoft.com/rus/smallbusiness/themes/one-stop-sales-kit/quick-tips-for-finding-new-prospects.mspx)
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Blade от 16 Октябрь 2007, 23:05:28
Советы полезные. Но все-таки клиента интересует в первую очередь цена, качество, условия поставки и обслуживания, гарантии и т.п.  А все остальное - вторично...
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Ирина модератор от 24 Октябрь 2007, 01:57:50
Найти потенциального клиента несложно. Труднее сделать из потенциального - реального. Как правильно заметилBlade, приоритеты клиента: товар, качество,цена и перспективы.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: kapkanas от 20 Декабрь 2007, 12:01:12
Если хочешь клиента говори конкретно - что, где, когда. Но когда начинаешь закачивать мозги, то превращаешься в сектанта. Не навижу сектантов! :-[
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Toti от 20 Декабрь 2007, 13:54:33
А все-таки письмо по итогам встречи мне понравилось :-) Надо подумать как внедрить...
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: microsoft smb specialist от 10 Январь 2008, 17:51:46
Что касается письма по итогам встречи, то это действительно работает. Во всяком случае, у человека оказывается документ, в котором изложены основные итоги и их всегда легко найти и прочитать.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: тень Леонида Ильича от 10 Январь 2008, 18:10:56
такое ощущение,что автор умышленно не поставил знак вопроса после заголовка темы "Как найти клиента"....)))

т.е. это не вопрос был...а что-то другое))

мне показалось, что это "другое" есть бесплатно тут - http://www.crmpartner.ru/



Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Ирма от 06 Август 2008, 12:52:02
Советы, на мой взгляд, грамотные и весьма полезные.
Правда в реальности найти клиента не так уж и сложно. Главный вопрос: как и чем его заинтересовать?
Попробуйте разработать ответы на эти вопросы.  И тогда возможно Вы поможете в развитиии многих фирм сегодня.
 
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Дункан от 06 Август 2008, 13:36:03
В статье нет абсолютно ничего нового. Все изложенные "методики" должны использоваться каждым менеджером по наитию. Это скорее статья для начинающих свой путь в торговле.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: shonenpl от 06 Август 2008, 17:44:24
А ещё: клиенты бывают двух типов (в отличие от осетрины).
Первый тип: у которого нужно спросить - какя цена его устроит.
Второй тип: для кого такой вопрос может показаться оскорбительным (ну, или он сделает такой вид).
В общем - интуиция и психология (кстати - самая расплывчатая наука - ноль конкретики).
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Stanislav от 08 Август 2008, 10:02:46
Памятка ничего грамотно сделана, но всё же я думаю, что сегодня нужно заострить своё внимание не на том как привлечь покупателя, но и как его удержать, как заставить сотрудничать именно с Вашей фирмой, а не с какой-нибудь другой!!!
В принципе ничего особо новорго я здесь не увидел. Всё достаточно известно и достаточно приемлемо.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: katrin7 от 23 Июнь 2009, 15:00:48
цена мне кажется самое главное...сейчас у кого цены ниже тот еще имеет заказы..
_______________
презентабельное VIP такси (http://rent-mercedes.ru/) 
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Павел Марин от 25 Январь 2011, 13:01:09
Замечательная статья!
Все шесть указанных пунктов по моему отражают перспективы развития бизнеса. Правда тема обсуждения заявлена, как "поиск клиентов", а здесь мы уже видим непосредственную работу с клиентом.
Применимы ли все эти пункты в современной России? Пожалуй.
Применяются ли они на практике? Это уже спорный вопрос. Лично на моей памяти есть ряд компаний, которые даже  и не слышали о "Создание условий для заключения новых сделок"  или "Подготовки письма по результатам встречи". Не буду называть имена, чтобы не создавать черный PR.
Опять же, есть компании по поиску клиентов, которые используют и все пункты заявленные в статье, а так же массу других "фишек"  позволяющих искать клиентов (http://grandion.ru) и, как правильно заметила Элина, делать из  потенциального клиента - реального. За примером далеко ходить не надо -  компания Grandion. Это если из самых известных.  Я уверен в интернете можно найти еще ряд фирм отвечающих стандартам данной статьи и успешно применяющих их на практике.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: microsoft smb specialist от 27 Январь 2011, 15:22:34
Замечательная статья!
Все шесть указанных пунктов по моему отражают перспективы развития бизнеса. Правда тема обсуждения заявлена, как "поиск клиентов", а здесь мы уже видим непосредственную работу с клиентом.
Применимы ли все эти пункты в современной России? Пожалуй.
Применяются ли они на практике? Это уже спорный вопрос. Лично на моей памяти есть ряд компаний, которые даже  и не слышали о "Создание условий для заключения новых сделок"  или "Подготовки письма по результатам встречи". Не буду называть имена, чтобы не создавать черный PR.
Опять же, есть компании по поиску клиентов, которые используют и все пункты заявленные в статье, а так же массу других "фишек"  позволяющих искать клиентов ([url]http://grandion.ru[/url]) и, как правильно заметила Элина, делать из  потенциального клиента - реального. За примером далеко ходить не надо -  компания Grandion. Это если из самых известных.  Я уверен в интернете можно найти еще ряд фирм отвечающих стандартам данной статьи и успешно применяющих их на практике.


Павел, а что по вашему мнению мешает применять эти пункты в современной России? И есть ли пути к устранению этих препятствий?
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Павел Марин от 28 Январь 2011, 06:39:05
Цитировать
Павел, а что по вашему мнению мешает применять эти пункты в современной России? И есть ли пути к устранению этих препятствий?

Россия довольно специфическая страна в данном контексте бизнеса. Все-таки на данном этапе развития бизнес отношений, у нас есть пункты препятствующие развитию некоторых описанных в статье вещей. Вот например, "Оценка возможностей для заключения сделок" далеко не каждая компания даст Вам реальные данные о ней. Что составляет трудность в дальнейшем.
Так же не забывайте о русском менталитете, который проявляется во всем, даже в бизнесе. У нас до сих пор начальники "старой формации" морщатся при слове реклама и маркетинговые исследования. Если Вы понимаете о чем я. Отголоски плановой экономике, и яростное не приятие всякого рода презентаций, или обсуждение за чашкой кофе, в современной России можно наблюдать сплошь и рядом. Даже в 2011.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: microsoft smb specialist от 31 Январь 2011, 10:16:31
Россия довольно специфическая страна в данном контексте бизнеса. Все-таки на данном этапе развития бизнес отношений, у нас есть пункты препятствующие развитию некоторых описанных в статье вещей. Вот например, "Оценка возможностей для заключения сделок" далеко не каждая компания даст Вам реальные данные о ней. Что составляет трудность в дальнейшем.
Так же не забывайте о русском менталитете, который проявляется во всем, даже в бизнесе. У нас до сих пор начальники "старой формации" морщатся при слове реклама и маркетинговые исследования. Если Вы понимаете о чем я. Отголоски плановой экономике, и яростное не приятие всякого рода презентаций, или обсуждение за чашкой кофе, в современной России можно наблюдать сплошь и рядом. Даже в 2011.

Павел, согласен с Вами - все эти явления, к сожалению, существуют в нынешнем российском бизнесе. Но есть ли шансы на изменение ситуации в будущем? Или мы обречены на постоянный "каменный век" в бизнесе?
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Павел Марин от 03 Февраль 2011, 08:50:47
Цитировать
Павел, согласен с Вами - все эти явления, к сожалению, существуют в нынешнем российском бизнесе. Но есть ли шансы на изменение ситуации в будущем? Или мы обречены на постоянный "каменный век" в бизнесе?

Делать прогнозы, конечно дело  не благодарное, но я верю в светлое будущее. Все-таки быстрое развитие интернет технологий, а так же постоянная смена кадров, курс на модернизацию.  Все это воодушевляет. Я верю что бизнес будет строится на деловых отношениях и в рамках корпоративной культуры.
 
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Panick от 15 Февраль 2011, 16:10:15
Хорошая статья
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: oleksiy от 01 Март 2011, 21:25:31
Чтобы надо зделать так чтобы они услышали о нас.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: oleksiy от 01 Март 2011, 21:27:08
Чтобы наитии клиента надо заделать так чтобы они услышали о нас.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: stephano от 28 Апрель 2013, 17:31:30
Интересная тема.
Согласен с постом выше.Нужен пиар хороший.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: MoonSonat от 23 Сентябрь 2014, 19:06:28
А я нашла людей через питерское пиар-агенство pr star. Результат был,конечно, не сразу, но через полгода у меня появилось почти в два раза больше клиентов. И по цене все окупилось быстро, теперь только время от времени поддерживаю ситуацию. Основная тема - они пишут положительные отзывы о компании всюду, где только можно плюс сглаживают черный пиар конкурентов. спам2017[/color]/]http://.спам2017/ (http://.[color=red) Вот их официальный сайт.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Oxygen от 01 Октябрь 2014, 11:42:11
А я нашла людей через питерское пиар-агенство pr star. Результат был,конечно, не сразу, но через полгода у меня появилось почти в два раза больше клиентов. И по цене все окупилось быстро, теперь только время от времени поддерживаю ситуацию. Основная тема - они пишут положительные отзывы о компании всюду, где только можно плюс сглаживают черный пиар конкурентов. спам2017[/color]/]http://.спам2017/ (http://.[color=red) Вот их официальный сайт.


На сайте про говорится про исследования. Они платные?
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: MoonSonat от 01 Октябрь 2014, 21:41:21
На сайте про говорится про исследования. Они платные?
[/quote]

Нет, мне делали бесплатно.
Название: Re: Как найти клиента
Отправлено: Oxygen от 02 Октябрь 2014, 13:05:35
Отлично! Попробую сегодня позвонить им, узнать обо всем несколько подробнее) Благодарю за справку!)