интересная статья на эту тему
Фрэнк Вульворт
01/05/2008
Фрэнк ВульвортМиллионы на грошах
Создатель знаменитой сети магазинов Фрэнк Вулворт в свое время стал одним из богатейших людей мира, торгуя не просто дешевыми, а очень дешевыми товарами.
Текст и подбор фото: Михаил Ковальчук
С печатью профнепригодности на лице
Попутно Вулворт совершил сразу несколько «маленьких революций» в розничной торговле. Среди пионерских находок Вулворта и введенное им понятие «стокового товара», и оптимизация выбора места для торговой точки, и практика сезонных распродаж. Не говоря уж о мелочи, которую сегодня покупатели в магазинах воспринимают как нечто само собой разумеющееся, – обыкновенном ценнике!
Трудно поверить, но еще век с небольшим назад товарных ценников не было и в помине. Продавец просто обмеривал покупателя оценивающим взглядом и в зависимости от сделанных выводов касательно покупательной способности клиента волюнтаристски назначал цену товара. Так продолжалось до тех пор, пока, наконец, один из продавцов не додумался до столь простой вещи, как ярлычок с указанием цены – написанной так, чтобы ее можно было прочитать из-за прилавка.
Самое забавное, что спасителем покупателей всего мира стал неисправимый продавец-неудачник – Фрэнк Уинфилд Вулворт. Он родился в 1852 году в бедной фермерской семье. Работа «на землице» фермерского сынка совсем не привлекала – мальчик мечтал о том, что когда-то обязательно станет такой же богатой и влиятельной персоной, как хозяин местной лавки (иных кумиров для сельского бедняка тогда не существовало). Он поступил в коммерческое училище, но бросил его, не проучившись и трех лет.
К счастью, карьера продавца не требовала университетских дипломов. Да и помог Фрэнку «по блату» не кто-нибудь, а тот самый владелец сельской лавки. Он порекомендовал паренька своим партнерам Муру и Огсбери – владельцам аналогичной торговой точки, расположенной в городке Уотертаун. Для начала сельскому пареньку предложили должность подсобного рабочего. Причем на первый год – даже без оклада: хозяева посчитали, что бесплатное годичное обучение ремеслу Фрэнку не помешает. Впрочем, через три месяца ему все же положили жалованье – $3,5 в неделю.
Спустя два с половиной года Вулворт все так же тянул лямку подсобника, правда, получая уже $6 в неделю. Но хозяева даже не предлагали пареньку попробовать себя за прилавком – ввиду его полной и очевидной профнепригодности. Разочарованный Вулворт уволился и перешел на работу в другой магазин, где ему платили уже целую десятку в неделю (все за ту же работу – мальчика на побегушках).
Но вскоре столь оптимистично начавшаяся карьера в одночасье и рухнула. В этом магазине хозяин таки рискнул поставить Вулворта за прилавок – и быстро осознал свою ошибку, снова переведя Фрэнка на подсобку, да еще и срезав ему жалованье.
Золотой ключик торговли
От пережитого у молодого человека случился нервный припадок – как утверждал впоследствии сам Вулворт, дело вполне могло завершиться самым плачевным образом. Но горе-продавец все же поправился и, уволившись, снова пошел на поклон к старым работодателям – Муру и Огсбери. Те приняли бедолагу на ту же должность подсобного рабочего, хотя мистер Мур не оставил надежд сделать из Вулворта человека. B один из осенних дней 1878 года он в качестве окончательного теста на профпригодность приказал Вулворту на целый день остаться в лавке «за старшего» и самостоятельно продать кое-какие залежалые хозтовары. Вулворта это предложение ввело в состояние ступора – он понятия не имел, как будет уговаривать покупателей, расхваливать товар, да еще и торговаться за каждый цент!
Но говорят же: необходимость – мать изобретения. Загнанный в угол Вулворт нашел выход: он прикрепил к каждому товару бумажку с ценой (до которой хозяин разрешал торговаться), а всю «дешевку» просто вывалил на прилавок, снабдив единой табличкой с надписью «Все – за 5 центов». В тот исторический день торговля обогатилась сразу двумя революционными изобретениями – ценниками и стоковым товаром. Посетители лавки встретили новшества с энтузиазмом, и весь товар разошелся за считаные часы.
Вернувшийся вечером хозяин не поверил своим глазам, но быстро сориентировался. Он приказал Вулворту переписать ценники, сделав их более привлекательными, а в ближайший выходной самолично отправился в Нью-Йорк, чтобы закупить на сотню долларов несколько мешков галантерейной продукции, подобной распроданной «пятицентовой». И снова товар разошелся на ура.
А автор новаторской идеи, сильно выросший в глазах хозяина, получил указание присмотреть помещение еще для одного магазинчика, где торговля будет производиться исключительно по «методу Вулворта». Место отыскалось в соседнем городке Ютика, после чего мистер Мур предложил Вулворту самому вести там торговлю.
Места надо знать!
Но в Ютике Вулворта ждало фиаско. Товар, который в Уотертауне разошелся бы за считаные дни, на новом месте – в первом магазине будущей сети Woolworth’s – целый месяц лежал на прилавках без движения. Опытный Мур посоветовал начинающему торговцу на падать духом и попробовать еще раз – на сей раз в городе Ланкастере, штат Пенсильвания. А вот там дело пошло – вскоре Вулворт и долг Муру вернул, да и сам заработал первые в жизни приличные деньги.
Воодушевленный Фрэнк открыл еще одну «пятицентовую лавочку», выписав себе в помощники младшего брата – Чарлза. Но тот оказался еще худшим продавцом, чем сам Фрэнк в начале карьеры, и после понесенных убытков снова запросился на отцовскую ферму. Фрэнк его не отпустил, приказав не паниковать, а сам попытался проанализировать причину неудач. К тому времени лишь один магазинчик из четырех открытых приносил прибыль, остальные лопнули, оставив сотни долларов убытков. Почему так произошло – ведь все четыре предлагали покупателям один и тот же товар и по той же бросовой цене?
Видимо, торговцем Фрэнк Вулворт и впрямь не был рожден. Но зато организатором торговли оказался, что называется, от бога. Вскоре он вычленил слабые звенья в своей схеме – местоположение торговой точки и ассортимент. Поэтому к открытию следующего магазина в городе Скрэнтоне Вулворт подготовился с особой тщательностью. С помощью многодневного «мониторинга» он вычислил любимый маршрут прогулок горожан, а также их потребительские предпочтения. После чего арендовал помещение для магазина в оптимальном месте и выложил на прилавок оптимальный товар. Можно лишь добавить, что именно в магазине Woolworth’s в Скрэнтоне Чарлз Вулворт, назначенный туда управляющим, в одиночку смог заработать более миллиона!
Впоследствии это вошло у старшего Вулворта в привычку – тщательно выбирать места для будущих торговых точек. Уже обладая многими миллионами, он, к примеру, удивил нью-йоркское бизнес-сообщество своим безумным, на первый взгляд, решением: открыть очередной магазин на Пятой авеню – в ту пору тихой, безлюдной и ничем не приметной улице на Манхэттене. Да еще и прямо напротив библиотеки! Более «гиблого места» для торговой точки не сыскать – в этом были согласны все коллеги Вулворта. Но сам он был непреклонен: «Я приглядывался к этому месту пять лет. Во-первых, здесь самые низкие цены на недвижимость. Во-вторых, Пятая авеню со временем превратится в одну из самых людных и престижных улиц в городе. Поверьте мне – я хорошо изучил перспективный план развития города». Будущее блестяще подтвердило правоту Вулворта.
Пока же, в конце 1880-х, торговая империя Вулворта состояла всего из семи скромных магазинчиков, где существовало всего два вида ценников: «5 центов» и «10 центов». Американцы тут же окрестили подобные магазины five-and-dime stores (dime – традиционное название десятицентовой монеты, а свои «пятаки» американцы также по традиции зовут «никелями»), и спустя десятилетие число их выросло до 25. А за следующую ударную «пятилетку» – до 59.
«Никель» доллар бережет
К тому времени «король грошовой торговли» успел разработать собственную оригинальную бизнес-стратегию, состоявшую всего из трех пунктов.
Во-первых, следует определить наиболее ходовой товар у конкурентов, после чего продавать его вдвое дешевле, непременно выставив в витрине с ярким, привлекательным ценником. При этом сами цены ни в коем случае не должны превышать 25 центов.
Во-вторых, нужно экономить на зарплате продавцов. Вулворт платил им вдесятеро меньше, чем в любом другом магазине, но и не требовал от своих продавцов того, что требовали другие хозяева торговых точек. Например, в 1890-е годы продавщица в сети Woolworth’s получала $2 в неделю – меньше, чем сам Фрэнк Вулворт двадцатью годами раньше в бытность свою рабочим-подсобником. Он охотно принимал на работу тех, кого устраивала и эта плата: «Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу».
За это, конечно, владельцу торговой империи доставалось от газетчиков, обвинявших Вулворта в том, что он просто мстит всему миру за свое босяцкое прошлое. Но те же СМИ не могли не признать, что в годы массовой безработицы, вызванной очередным кризисом, компания Вулворта обеспечивала работой (пусть и неквалифицированной) более 50 тысяч американцев.
И, наконец, в-третьих, Вулворт одним из первых овладел искусством дисконтных оптовых закупок и эксклюзивных договоров с поставщиками. Антидемпинговое законодательство ему не мешало – просто ввиду отсутствия оного. Поэтому, к примеру, узнав, что немецкие перочинные ножи пользуются устойчивым спросом, Вулворт не поленился отправиться в Германию и сделать так, чтобы целый завод круглый год выпускал продукцию исключительно для сети Woolworth’s. Разумеется, в данном случае каждый перочинный нож обходился Вулворту в гроши – зато приносили ему эти ножики в совокупности миллионы долларов.
Жизнь как рождественская елка
Удивительно, но Вулворт первым (или одним из первых) догадался ввести в обиход сезонные и праздничные распродажи.
Начало было положено в декабре 1890 года. В те далекие времена Рождество хоть и было одним из главных праздников в жизни американцев, но отмечалось это ежегодное событие без нынешнего размаха. Поэтому когда владелец фабрики елочных игрушек умолял Вулворта взять на реализацию партию своей продукции на $25, Вулворт согласился с большой неохотой. Однако под Рождество игрушки раскупили мгновенно, и тогда владелец сети Woolworth’s сообразил, что открыл еще одну золотую жилу. На следующий год он уже инструктировал свой персонал: «Сделайте все для того, чтобы декабрь оказался самым урожайным месяцем. Украсьте магазин – само появление в нем должно стать праздником для покупателя. Повесьте елочные украшения. Все должно выглядеть по-другому – не как в будний день. Это самое время для реализации залежавшихся или неходовых товаров – вот увидите, в обстановке всеобщего ажиотажа и они уйдут с прилавков».
Спустя три года магазины Woolworth’s заказывали в канун Рождества игрушек и прочего праздничного товара уже на $80 тыс., а через десятилетия – на $2,5 млн.
К началу ХХ века уже никто не воспринимал слова «торговая империя» применительно к Фрэнку Вулворту в кавычках. Торговый оборот его компании в 1900 году превысил $5 млн. и за последующие пять лет вырос еще втрое. А к концу Первой мировой войны в США, Канаде и Великобритании насчитывалось уже более тысячи магазинов сети F.W.Woolworth Company (сама компания была основана в 1911-м), в частности, они были открыты в каждом американском городке с населением свыше 8 тыс. человек.
Первый магазин Woolworth’s был открыт за океаном в 1909 году – в английском Ливерпуле. Эта торговая точка вошла в историю, поскольку впервые в магазине хозтоваров появился буфет – прообраз будущих food courts в супермаркетах. Выйдя на международный простор, Фрэнк Вулворт заявил, что вскоре его магазины будут в каждом цивилизованном городе мира. Цель эта не достигнута и по сей день (но по иной причине, о чем ниже), тогда же, век назад, подобные наполеоновские планы были встречены в обстановке всеобщего скепсиса. А в газетах начали открыто писать, что у Вулворта налицо все клинические признаки мании величия.
Надо сказать, основания для таких диагнозов имелись. Вчерашний бедняк, сколотив к концу жизни состояние в $65 млн., являл собой типичный пример нувориша, выбившегося из грязи в князи. Он заказывал галстуки из тканей, сделанных по собственным эскизам. Велел скопировать интерьер своего офиса с кабинета Наполеона. Под конец жизни установил в своем особняке в Глен Коув, штат Нью-Йорк, гигантский орган, который среди прочих звуков мог имитировать раскаты грома. И это при том, что сам Вулворт не только не умел играть ни на одном инструменте, но и был начисто лишен музыкального слуха.
Но «наполеону» и «громовержцу», как видно, и этого было мало. И тогда он задумал воздвигнуть настоящий памятник самому себе, финансировав постройку самого на то время высокого небоскреба в мире – 55-этажного Woolworth Building на Бродвее между Парк-плейс и Баркли-стрит. «Хочу смотреть на облака сверху вниз», – скромно объяснил свой замысел инвестор.
24 апреля 1913 года сам президент Соединенных Штатов Вудро Вильсон торжественно открыл здание, обошедшееся Вулворту в $14 млн. Газетчики тут же окрестили небоскреб «Собором торговли», намекая на его псевдоготический стиль, зубцы и остроконечную башенку. Но к чести архитекторов нужно отметить – долгое время Woolworth Building оставался едва ли не самой красивой из манхэттенских высоток и безусловным «лицом» тогдашнего Нью-Йорка. Здание и сегодня одна из городских достопримечательностей, ежедневно посещаемая тысячами туристов. Хотя среди сотен магазинчиков, расположенных на нижних этажах, бессмысленно искать «пятицентовый» Woolworth’s…
Конец «никелевой» эпохи
Вскоре после открытия Woolworth Building его владельца свалила желчнокаменная болезнь. Ее еще можно было вылечить, но, к несчастью, к этой хвори добавилось заражение крови: по слухам, эксцентричный мультимиллионер панически боялся дантистов и наотрез отказался лечить гнилые зубы.
8 апреля 1919 года Вулворт скончался, оставив после себя самую крупную на планете торговую сеть, состоявшую из 1081 магазина с суммарным объемом продаж в $119 млн.
Сеть продолжала развиваться и после кончины своего основателя. В 1922 году магазины Woolworth’s открылись во Франции, а пятью годами позже – в Германии. После окончания Второй мировой войны, когда такие торговые точки начали активно строить в пригородах, мир торговли обогатился еще одной полезной новинкой – самообслуживанием.
В 1960-1980-е годы компания F.W.Woolworth сама начала прикупать аналогичные сети в США, Канаде, Австралии и Европе – среди ее приобретений были обувные магазины G.R.Kinney, Methers и Profoot, магазины мужской одежды Richmond Brothers и спортивной обуви Foot Locker, магазины спорттоваров Champs Sports и другие. А затем начался затяжной спад – лидерство на рынке ритейла захватили другие торговые сети: Kmart, Target, Wal-Mart. И в последнее десятилетие прошлого века F.W.Woolworth Company окончательно порвала со своим «никелевым» прошлым, закрыв большинство торговых точек, а оставшиеся продав – в частности, конкуренту, торговой сети Wal-Mart.
В 1997 году компания сменила и имя на Venator Group. И повторила эту операцию четырьмя годами позже, назвавшись именем одного из своих брэндов – Foot Locker, Inc. С тех пор бывшая F.W.Woolworth Company занята главным образом выпуском спортивной одежды и обуви.
Франклин Уинфилд Вулворт (1852-1919). Американский предприниматель, создатель крупнейшей в мире ритейловой сети Woolworth’s и системы стоковых продаж, а также сезонных и праздничных распродаж. Был основным инвестором при постройке небоскреба Woolworth Building на Манхэттене, почти два десятилетия носившего «майку лидера» в заочном соревновании на звание самого высокого здания в мире.
Голосование
79 (30.3%)
Автор
Тема: магазин единой цены . Все по 70 и 35. (Прочитано 274332 раз)