Уважаемый wire хочу поделиться с Вами опытом, который я получил в подобной ситуации. Говорить о ней могу часами, но в кратце дело было так. В конце 80-х работал я во ВНИАИ (аккумуляторный институт). Я был начальником конструкторской лаборатории, а мой товарищ начальником технологической лаборатории. Пришли мы на работу почти одновременно. И ни он ни я не были специалистами в свинцовых аккумуляторах, хотя в общих чертах тему представляли. Насколько я понимаю, именно это и сослужило нам хорошую службу. Вобщем изобрели мы с ним новую технологию производства электродов свинцово-кислотных аккумуляторов (не содержащую в производстве свинцового порошка), наверное, благодаря именно нетрадиционному подходу к теме. Изготовили опытные образцы. Вобщем все пошло отлично. Даже в учебнике, по которому учатся все аккумуляторщики (написал американец Дж. Вайнел), написано, что подобного вида электроды получить невозможно, вследствие того, что через пару циклов заряд-разряд они выходят из строя. В 89-м создали фирму и начали заниматься этим. Торговали всем на свете (торговали водкой, были представителями МММ у нас в регионе, когда они еще занимались торговлей бытовой техникой и т.д.) и все деньги шли на разработку технологии, проектирование линии по производству аккумуляторов и т.д. Получили около 20..25 патентов в России и запатентовали в США, Великобритании, Франции, Германии и Японии. И пошли встречи и переговоры, сначало с нашими инвесторами, а затем с представителями ведущих мировых аккумуляторных компаний. Некоторые говорили, что их это не особенно интересует, но все-таки готовы испытать образцы. Другие говорили, что очень заинтересованы и тоже просили на испытание образцы. Мы были почти в таком же положении, как и Вы. Начало 90-х все перевернуло с ног на голову. Все на нас смотрели, как на идиотов, которые огромные деньги тратили на разработу. У нас было свое КБ, опытное производство, электрохимическая лаборатория и все необходимое. Но уже позже я понял, что вести переговоры и представлять свое изделие это очень тонкое дело, в котором мы как раз и не были специалисты. Как только представители западных фирм почувствуют Ваше не вполне устойчивое положение, в том числе и материальное, они сразу используют это в своих целях. У Вас постараются всеми правдами и неправдами получить интересующую их информацию: результаты испытаний образцов, всевозможные технологические моменты, которые не отражены в патенте, а являются НОУ-ХАУ, состав материалов и др., даже предложат заключить с ними "Договор о неразглашении информации". Но все переговорщики, с их стороны, отличные психологи. Зная, что у Вас сложное материальное положение, они при помощи всевозможных посулов постараются получить все по максимуму, заранее решив, что ничего покупать не будут. Они просто займутся, на основе Вашей идеи, если в ней есть рациональное зерно, разработкой собственного опытного образца. Зачем им хоть что-то платить, если можно не платить ничего. В дальнейшем, если Вы не найдете инвестора, Вы можете просто перестать поддерживать патент в силе, чего они и будут ждать. Или - другой вариант. Они постараются просто обойти Ваш патент. Так что в любом случае нужно всеми силами создавать видимость финансово-стабильной компании. Найти грамотное обоснование того, что у Вас отсутствует опытный образец (хотя это очень серьезный момент) и постараться, насколько это возможно, найти людей с опытом ведения переговоров с западными фирмами. Хотя бы не для участия в переговорах, а для консультаций. На мой взгляд самое важное это не сущность изобретения, поскольку пионерских изобретений очень мало, а умение правильно выстроить схему переговоров. Вот вкратце и все. Искренне желаю успеха.
P.S. Кстати вспомнил историю, которую мне рассказывал один гений продаж (почти по теме), о том, как закупали оборудование за границей в 70-х работники Внешторга. Нужно было закупить оборудование за границей. Стоило оно 100 млн. долл. (условно). Наш спец во время переговоров изматывал продавца, снижая цену, и добивался стоимости в 70 млн. долл. И когда продавец готов был подписать контракт - спец предлагал ему сделку. СССР покупает оборудование за 100 млн., а продавец покупает у СССР товары (разный невостребованный на западе мусор) на 30 млн. Били "по рукам" и подписывали контракт на этих условиях. А все потому, что спец из Внешторга получал от продажи на запад наших товаров определенный процент. Наверняка сегодня таких спецов еще больше. Еще раз желаю успеха.
Автор
Тема: Роторный Двигатель внутренноего сгорания (Прочитано 18161 раз)