Какие показатели важны для роста прибыли в магазине? Есть 5 основных. Но сейчас поговорим только об одном. О марже. Это процент, который вы получаете в качестве прибыли.
Так вот, манипулируя маржой, можно увеличить свою чистую прибыль. Скажите, маржа на ваш товар разная для каждого товара или одинаковая? Т.е. процент прибыли, который вы получаете одинаков для всех видов товара или разный для каждого?
Манипулируя этим процентом вы можете увеличить свою прибыль. Например, у вас более дорогой товар в ассортименте. Он стоит, скажем, 4000р. К нему есть сопутствующие товары, себестоимость которых рублей 100-300. Но продавать вы их можете по 1000 р. Дело в том, что когда вначале вы предложили товар по 4000 рублей, далее человек охотнее купит что-нибудь ещё. Обратите внимание на тот момент, что когда происходит до продажа, цену вы можете сильно докручивать. Покупать из-за того, что он уже купил за 4000р., не обратит внимание на себестоимость товара за 1000.
Это похоже на контрастный душ. Если вначале вы включите очень холодную воду и будете обливаться, вам станет очень холодно, но затем, включив воду комнатной температуры, она покажется горячей. Таким интересным образом устроен человеческий мозг.
Ещё кое-что. Чтобы продавать сопутствующий товар с такой высокой маржой, вам нужно показать, почему он столько стоит. Приведу пример или расскажу одну историю в Макдональдс.
Когда я в Макдональдсе покупал бикмак, мне предлагают кока-коллу или пирожок. Почему? Вы наверное думаете это из-за искренней любви к вам и заботе о вас. Но нет. Себестоимость кока-колы составляет всего пару центов, а продают её за 2-3 доллара. Т.е. накрутка 200%. И чистая прибыль огромна!
Это психологический ход. Почему предлагают именно кока-колу? Во-первых, это было тщательно вычислено. Во вторых, покупатель уже имеет аргумент покупки – кока-кола нужна, чтобы запить бикмак или гамбургер. Для покупателя не встает вопроса, почему это он должен покупать ещё и кока-колу. Он точно знает – чтобы запить.
Поэтому в бизнесе, продавцу нужно аргументировать, почему именно этот товар идет в довесок, т.е. как сопутствующий. Для это можно написать простые скрипты, т.е. текст, который выучат продавцы и будут говорить. Например, кто-то к вам приходит и просит гамбургер. Это знак!! Продавец должен сказать: «Кока-колу будете?»
Автор
Тема: Увеличение прибыли за счет продажи товара в довесок. (Прочитано 1565 раз)