Коллекторные агентства, оказывается, тоже могут продавать франшизу!
Охотники за долгамиАлена Тулякова, Бизнес-ЖурналПубликуется с разрешения редакцииСтоличные коллекторские агентства активно делят региональные рынки, но к цели идут разными путями. Одни открывают филиалы, другие предлагают приобрести франшизу.
По оценке аналитика ИК «ФИНАМ» Романа Хемчишина, объем российского рынка коллекторских услуг оценивается сегодня в 250 миллионов долларов, причем только за прошлый год рост составил 40%. Бум потребительского кредитования привел к массовому росту невозвратов по кредитам. Потеряв надежду самостоятельно вернуть причитающиеся им деньги, банки все чаще обращаются за помощью к специалистам по выбиванию долгов. По оценкам экспертов, население задолжало кредитным учреждениям более миллиарда долларов, так что работы у коллекторов становится все больше.
Компания «РусБизнесАктив», профессионально занимающаяся возвратом проблемных долгов, перешла к продаже франшиз. «Покупая франшизу, при минимуме инвестиционных вложений вы становитесь обладателем высокодоходного, перспективного бизнеса под крылом сильной компании». Так зазывают потенциальных партнеров на одном из сайтов, посвященных франчайзингу. Обозначить сумму «минимума инвестиционных вложений» руководство «РусБизнесАктива» согласилось не сразу, однако «Бизнес-журналу» все-таки удалось выяснить, что стоимость франшизы составляет 500 тысяч рублей при ежегодном взносе в 200 тысяч. Что предлагается взамен?
— Франчайзи приобретает право использования в своей деятельности фирменного наименования «РусБиз-несАктив». Это не просто имя, это — готовый брэнд, известный и хорошо узнаваемый на рынке коллекторских услуг, — уверяет Андрей Сорокин, заместитель гендиректора компании. — Мы передаем франчайзи уникальные технологии работы, составляющие интеллектуальную собственность фирмы, а также специализированное программное обеспечение для эффективного управления бизнес-процессами. Кроме того, франчайзи получают постоянную рекламную поддержку в рамках официального сайта компании, в распространяемых нами рекламных и информационных материалах, а также в средствах массовой информации.
По словам Андрея Сорокина, сотрудники фирм-партнеров получают возможность участия в тренингах, семинарах и конференциях, организуемых «РусБизнесАктивом». К тому же компания обещает постоянно поддерживать франчайзи в решении оперативных вопросов: за каждым из партнеров закрепляется куратор, который в случае необходимости подскажет, как и что лучше сделать в определенной ситуации.
Франчайзи «РусБизнесАктива» уже работают в Твери, Нижнем Новгороде, Петрозаводске, Казани, Якутске, Оренбурге и Ухте (Республика Коми), готовится к запуску партнер компании в Краснодаре. При этом, как заявил «Бизнес-журналу» Андрей Сорокин, стоимость франшизы постоянно растет, что связано «с повышенным интересом к коллекторскому бизнесу в регионах».
Однако… стоит ли платить немалые деньги за франшизу? Не проще ли открыть собственное коллекторское агентство? Тем более что, по словам банкиров, при выборе коллекторского агентства столичный брэнд интересует их пока в последнюю очередь.
— При выборе стороннего агентства прежде всего обращают внимание на эффективность его работы. Но в случае, если банк обладает обширной филиальной сетью, предпочтение будет отдано коллекторскому агентству с региональной сетью: вести работу с проблемной задолженностью в удаленном режиме не всегда целесообразно. Но, на мой взгляд, наличие договора коммерческой концессии с московским агентством у региональных не является значимым фактором. Куда важнее опыт работы в конкретном регионе и подтвержденная практикой эффективность, — поясняет позицию кредитных учреждений Ирина Кремлева, вице-президент и заместитель директора департамента анализа рисков ВТБ 24.
Однако построение агентства по возврату долгов «с нуля» — дело трудное, затратное и весьма долгое.
— Требуется привлечение высокооплачиваемого топ-менеджмента для становления бизнеса, серьезные финансовые вложения в рекламную составляющую, проведение презентаций и длительной раскрутки. Но даже если работа по созданию компании проведена правильно, отклик и приток клиентов наступит далеко не сразу, — предостерегает Андрей Сорокин («РусБизнесАктив»). — Дело в том, что серьезные представители делового сообщества обычно очень осторожно подходят к выбору партнеров, в том числе и коллекторских компаний, и скорее предпочтут обратиться в уже зарекомендовавшее себя агентство — как говорится, «с историей».
Действительно, открывая агентство в регионе по франшизе, инвестор может рассчитывать на то, что получит в свое распоряжение все составляющие готового коллекторского бизнеса, а значит, возможность быстрого старта под известным именем. Кроме того, за покупателя, как обещает франчайзер, уже решены многие организационные и маркетинговые вопросы. Однако и здесь следует учитывать специфику рынка.
— Не думаю, что в коллекторском бизнесе возможна франшиза в чистом, «классическом» виде, — сомневается Сергей Мамедов, генеральный директор Межрегионального долгового центра. — В этом случае было бы логично, если бы франчайзер кроме брэнда предоставлял покупателям еще и клиентов. Тогда это была бы настоящая франшиза: франчайзи продает товар, пользуясь раскрученным именем франчайзера, и, получая прибыль, часть ее вполне справедливо отдает франчайзеру. В варианте же коллекторской франшизы этого не происходит. Агентство может предложить лишь свое имя и технологию работы и желает получать за это деньги. А теперь представьте себе позицию франчайзи. Один взнос он заплатил, а дальше работает самостоятельно и клиентов ищет сам. Так за что платить еще?
Андрей Сорокин («РусБизнесАктив») с такой позицией, разумеется, не согласен: «Мы предоставляем франчайзи не только имя и технологии работы: они получают и программное обеспечение, разработанное нашими специалистами. Агентство поддерживает своих партнеров и в дальнейшем: обновление программы, новые разработки и технологии мы сразу же предоставляем франчайзи. Это постоянная совместная работа, а не разовая акция купли-продажи».
Межрегиональный долговой центр также засматривается на регионы. Но предложение этой компании — не франшиза, а специализированное программное обеспечение, система управления возвратом долгов «Кредитные Дела» (СУВД), которой уже пользуются многие банки и коллекторские агентства в России и на Украине. Система представляет собой клон CRM. Это приложение, позволяющее управлять деятельностью по взысканию просроченной задолженности на всех этапах работы — от досудебного и до исполнительного производства.
Система позволяет осуществлять обмен данными с банками, сегментировать проблемные долги по выбранным характеристикам, вырабатывать оптимальные алгоритмы работы с должником, используя имеющиеся стратегии, планы мероприятий и шаблоны для каждого сегмента, а также контролировать деятельность сотрудников и подготовку различных форм отчетов. Кроме того, предусмотрены специальные блоки для работы с долгами по автокредитам и кредитным картам. Приобрести СУВД «Кредитные Дела» просто, однако цены кусаются: базовая лицензия стоит 35 тысяч долларов, а полное программное обеспечение коллекторского агентства «под ключ» — 49 тысяч. Правда, Сергей Мамедов (Межрегиональный долговой центр) уточняет, что компания, как правило, предлагает покупателям рассрочку платежей, так как мало кто из региональных покупателей имеет возможность заплатить сразу всю сумму: «У нас сейчас четыре договора в работе, но только один оплачен полностью, остальным мы предоставим рассрочку». Справедливости ради заметим: программный продукт — это еще далеко не коллекторский бизнес, а скорее один из его элементов, пусть и немаловажный.
К франчайзингу на коллекторском рынке Сергей Мамедов относится скептически, поскольку франчайзер не может полностью контролировать работу своего франчайзи: «Это вопрос возможной утечки информации, в результате которой может пострадать франчайзер. В своих сотрудниках я уверен, мы выстраиваем работу так, чтобы подобная возможность была минимальной. Но как будет вести себя франчайзи?»
Действительно, до сих пор весьма распространено мнение о том, что весь коллекторский бизнес так или иначе связан с криминалом. Так не рискует ли продавец франшиз оказаться в заложниках у партнеров, в числе которых могут оказаться не самые законопослушные лица?
Андрей Сорокин («Рус-БизнесАктив») уверен, что это исключено: «Мы высоко ценим собственный имидж и деловую репутацию. Перед заключением договора мы, с согласия партнеров, всесторонне изучаем их историю и в случае малейшего намека на связи с криминалом прерываем переговорный процесс».
Третий путь развития столичных коллекторских агентств в регионах демонстрирует одно из крупнейших агентств, «Секвойя Кредит Консолидейшн», работающее уже в двадцати субъектах Федерации. Строго говоря, у него есть опыт трансляции (что напоминает франчайзинг) прав на ведение бизнеса и технологий: самарская «Секвойя» работает по лицензии. И все же агентство предпочитает открывать собственные филиалы, а не искать партнеров. Причина та же — невозможность полностью контролировать работу франчайзи.
— Одним из главных активов коллекторских агентств считается имидж и репутация. Залог же безупречной репутации — четкая и надежная система контроля качества работы. В случае если та или иная компания продает франшизу, у нее меньше возможностей контролировать сотрудников франчайзи. В итоге появляется не только риск потери клиентов в конкретном регионе, но и вероятность нанесения урона репутации компании в целом. В нашем же случае проще отслеживать методы работы с задолженностью и самими должниками на местах, — говорит Елена Докучаева, генеральный директор «Секвойя Кредит Консолидейшн». Сегодня у агентства уже 11 филиалов (в Кемерове, Санкт- Петербурге, Нижнем Новгороде, Перми, Екатеринбурге, Волгограде, Челябинске, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Казани и Новосибирске), а к концу 2007 года их количество планируется увеличить до 20.
Наталья Хахалина, заместитель директора департамента розничных банковских продуктов Абсолют Банка, сотрудничающего с «Секвойя Кредит Консолидейшн», отмечает: «Коллекторские агентства только начали появляться в России, поэтому каких-то строгих критериев по их выбору у нашего банка пока нет. Что же касается регионального рынка, то при выборе партнера для нас важно не наличие франшизы от московского агентства, а объем предоставляемых услуг и репутация компании на рынке».
Покупать франшизу или открывать независимое коллекторское агентство — решать самим региональным инвесторам. Однако очевидно, что рынок этот на подъеме, а ниша относительно пуста, что делает ее весьма привлекательной. К тому же, по всем прогнозам, накопленная задолженность по просроченным кредитам в стране будет только нарастать. А это залог роста бизнесов коллекторских агентств в долгосрочной перспективе.
Автор
Тема: Коллекторы и антиколлекторы (Прочитано 41151 раз)