Доброго времени суток.
Рассмотрим, как удачно стартовать в новом сезоне. В качестве примера будем брать компанию, которая занимается строительством частных деревянных домов. Если Вы строите каркасные дома, из пено/газоблоков – то принципы те же, просто адаптируем под себя.
Пилю потихоньку в текст свой опыт. Писать красивые рекламные тексты, какой я 100500 профессионал и прочая не хочу. Поэтому бесплатно. Понемногу (как пишется).
Часть 1. Организационные вопросы.
С какими трудностями сталкивается человек, готовый заплатить за строительство дома?
1. Трубку телефона не берут и не перезванивают.
2. В процессе телефонного разговора клиенту самому приходится выяснять, куда же он попал.
3. Ответивший по телефону занимает определенную «пассивную» позицию. Он предлагает потенциальному клиенту самому объяснить, чего он хочет. Самому напроситься на встречу. Отправить уже проект дома, который человек хочет построить. Это неудобно тем, что многие потенциальные клиенты на первом этапе имеют в голове лишь общий приблизительный план своего будущего дома.
4. Конкуренты не могут нормально проконсультировать по вопросам строительства.
5. Конкуренты не могут сориентировать по ценам, даже приблизительно.
6. Сложно добиться встречи (то не в городе, то на объектах, то нет офиса, и предлагают встречу сразу на участке).
7. Компания отсутствует по указанным в справочнике/на сайте адресах.
8. Возможно, компания по адресу и присутствует, но там всегда закрыто.
9. Офис пустой и пыльный, вообще непонятно какой фирме он принадлежит, или его сняли на час только для этой встречи.
10. Предлагают выслать проект дома на эл.почту, мотивируя тем, что эл.адрес указан в 2Гис, хотя эта компания отказалась от практики публикации электронных адресов.
11. Домены и хостинг не проплачены и сайт не отображается (иногда даже при включенной рекламе).
12. При встрече представитель конкурента предлагает клиенту самому правильно сформулировать все запросы, не помогая наводящими вопросами.
13. Если клиент не принес сам свой проект, с которым определился заранее, и не сформулировал четко задачи, то он будет чувствовать себя очень неуютно на такой встрече, если всё-таки её добился.
14. При озвучивании цены представитель конкурента не может обосновать её.
15. У компании нет никаких рекомендаций, готовых объектов и прочего, доказывающего, что она существует какое-то время на рынке и этот непонятный человек не исчезнет с клиентскими деньгами и где его искать в случае неприятностей.
Это основные показатели по рынку. Компании, у которых проработаны все эти моменты – редкие исключения.
Зачем это нужно Вам? Пока Вы не подготовитесь к встрече с клиентом, не станете ему удобным, не продумаете за него чего он хочет и почему – тратить деньги на рекламу рано. Вы сможете получить одну-две заявки (если на Вашем рынке нет сильных игроков), но в большинстве своем просто сольете бюджет.
***Итак, что нужно подготовить перед тем, как запускать рекламу и назначать встречи потенциальным клиентам?
· _Каким должен быть Ваш офис (и нужен ли он вообще)._
Однозначно – нужен. Ваш офис – это еще один инструмент продаж. Это место, где Вы производите на клиента ВАУ-эффект, убеждаете в том, что Вы реальные, рассказываете о своих ценностях, заботе о клиентах, профессионализме. Площадь Вашего офиса не только простое место, где можно посидеть с клиентом и поговорить. Это еще и дополнительная возможность убедить клиента в Вашей серьезности, ответственности, серьезном настрое.
_Расположение офиса._
У меня хорошая новость – вы практически не зависите от проходящего потока! И поэтому более свободны в выборе офиса, чем те же розничные магазины. Если Вы решаете разместиться в ТЦ, то имейте в виду. Если человек пришел за хлебом, продуктами, штанами или даже кухонным гарнитуром, то... Конечно, существует вероятность того, что через 3 года, когда он надумает строиться, то он вспомнит о Вас. Но на практике такое бывает ну очень редко, так что только ради этого выбирать офис в ТЦ – не стоит.
У Вас должна быть более-менее удобная парковка. Люди, строящие дома, ездят на машине чаще, чем на общественном транспорте, и Ваша задача быть для них удобными!
В принципе, желательно, чтобы рядом с Вами шел высокий машинопоток. Тогда Вы сможете разместить на ней какие-то образцы (срубы, беседки, малые архитектурные формы). Это Даст дополнительную рекламу и Вам будет удобнее показывать образец, просто выйдя из офиса. Если такой возможности нет, то придется договариваться с независимыми площадками, которые расположены в местах машинопотока. Минус в том, что если это что-то на замке, вроде «бани-бочки», то Вы не сможете оперативно выезжать на каждый звонок, чтобы открыть её и продемонстрировать интересующимся. То же самое касается и клиентов в офисе – на образцы их нужно будет возить, что не всегда удобно и забирает часть времени. Как вариант – можно договориться за процент или определенную плату, что владельцы площадки будут показывать Ваши образцы. Но в любом случае, они не смогут их «показать» и «продать» так, как Вы сами.
Желательно: чтобы офис был в узнаваемом месте. Например, Вы говорите, что находитесь в Бизнес-центре Новое запрудово. И если 60-80% людей в ответ спрашивают «А это где?», вероятно, ваш выбор не очень удачен. Хорошо, если Вы можете ответить «Это напротив ГИБДД» или что-то в этом роде. А вот если Вам нужно долго и многоэтапно объяснять, как к Вам проехать – это не очень удачная идея.
Внутри БЦ или ТЦ, постарайтесь максимально облегчить нахождение Вашего офиса. Приветственные таблички на первом этаже, следы-стрелочки, объявления со стрелочками и домиками в рамочках. Здесь зависит от условий, которые разрешат арендодатели.
_Сам офис и внутреннее наполнение._
Напоминаю, задачи Вашего офиса:
*Создает комфортное место для общения с клиентом;
*Продает Вашу экспертность;
*Повышает доверие;
*Создает эмоциональную вовлеченность клиента.
И классический кабинет, и кабинет «аквариум» имеют свои достоинства.
«Аквариум», это когда одна или несколько стен выполнены из стекла и из коридора видно наполнение кабинета. Недостаток в том, что сотрудники чувствуют себя неуютно в такой «просматриваемой» комнате. Эта проблема решается следующим образом: распечатываете фотографии готовых объектов, проектов, экспликаций на матовой пленке и заклеиваете центральную часть стекла. Такой способ сразу выделяет Ваш кабинет – понятно, что здесь занимаются домами/банями, дает определенную закрытость сотрудникам офиса, и, дополнительно, сразу погружает клиента в атмосферу домов. Желательно распечатывать те дома, к которым у вас есть проекты или хотя бы план этажей с размерами. Т.к. клиенты регулярно будут указывать на какой-то из домов с формулировкой «хочу такой», «а сколько такой стоит?».
В районе двери должны быть указаны: название компании (совпадающее с рекламируемым), режим работы (который соблюдается), контактные данные и адрес сайта. Конечно, хорошо, если это будет большая красивая табличка. Однако в самом начале можно распечатать данные на листках формата А4. Плюсом будет, если листок будет из плотной бумаги, глянцевый, с аккуратной рамочкой, и вставлен тоже в рамку. Хотя бы так. Если у Вас «аквариум», то эту информацию можно напечатать также на матовой пленке и наклеить на дверь.
В случае если офис необходимо закрыть, обязательно должны быть готовы таблички с надписями «Мы сейчас на выезде у клиента», «Мы сейчас на обеде», «Мы сейчас на сдаче объекта» с указанием, когда офис будет открыт. И 2 контактных телефона.
В рабочее время дверь должна быть открытой.
Что размещать внутри, помимо необходимой мебели и орг.техники?
*Образцы материалов.
Все, что связано со строительством: образцы утеплителей, цветов краски, джут, шканты, укороченные фундаментные сваи. Обязательно уголки из бревен, оцб, бруса – на каком материале специализируетесь, тот и размещаете. Уголки высотой в 5 венцов. Обязательно из самого ходового диаметра/размера и один из крупного диаметра/размера. Для ОЦБ, например, это уголок из 32 или 34 диаметра и. например, 22 диаметра. Перед тем, как собрать его в офисе – обработайте антисептиком. В офисе сухо, но спустя несколько месяцев такие образцы теряют свой вид. Можно каждое бревно покрыть разным лаком – матовым, прозрачным, оттеночным. Где брать? Просить у поставщиков – они дают такие образцы бесплатно.
*Деревянная мебель.
Лавочки, столики, кресла. Они могут быть как в виде выставочных образцов, так и играть роль тумбочек и подставок: на них можно поставить горшки с цветами, разложить готовые проекты, разложить мелкие строительные образцы.
*Детский уголок.
Важный момент: иногда клиенты приходят с детьми. Конечно, это их решение и вы тут не при чем. Но дети будут трогать проекты, могут порвать, будут отвлекать родителей. Если есть возможность – поставьте детский уголок: детский столик и стульчик. Если нет, то просто купите раскраски, карандаши, конструктор. Этого хватит, чтобы занять ребенка на 15-30 минут.
*Стены.
Их тоже обязательно нужно использовать. Если у Вас есть какие-то сертификаты, благодарственные письма, сертификаты на продукцию поставщиков, грамоты поставщиков, Ваши грамоты, красивые Акты о сотрудничестве – всё это вешаем на стену в дальнем углу. То есть клиент это заметит, но именно на сертификатах и грамотах мы не заостряем внимание.
*Фотографии.
Готовых объектов, строящихся объектов, бригады в фирменной одежде, с производства бревна/бруса. Фотографии можно распечатать просто на цветном принтере, можно на принтере на фотобумаге. Можно заказать большие фотографии. Если Вы оформляете их в рамки – будет выглядеть «дороже». Фотографии можно формировать разными группами. Например, по объектам: фундамент, фундамент++стены, + стропильная система. Или отдельно: фундаменты по разным объектам, стены по разным объектам, стропильные системы по разным объектам. Дополнительную динамику придадут фотографии: приемка бетона, вибрирование, вкручивание свай и другие фотографии процессов. Группы желательно подписывать. Например, «проект Иволга, кооп. Рябинушка». Или «Наши фундаменты». Как быть, если фотографий нет? Фотографироваться на производствах – Вы там все равно будете. Сфотографируйтесь на строительствах, хотя бы у знакомых. Или хотя бы вешайте 3д изображения домов. Можно вешать прямо на стены. Есть вариант – купить пару пробковых досок и вешать на них. Как раз получится тематически.
*Проекты.
Полностью разбревновки для офиса можно не печатать. Хотя толстая пачка «проектов», разложенная по поверхностям, выглядит солидно. О проектах, каталогах и раздатках разговор будет далее.
*Информационные плакаты.
Например, сравнение цен за кв.м. в квартире и в собственном доме. График работ по клиентам (когда клиентов мало - можно «сочинить»).
*3Д-модели.
Круто, если Вы распечатаете 2-3 проекта в 3Д. Еще можно купить детский деревянный конструктор и из него собрать, например, модель простой бани. Это красиво, это атмосферно.
*Деревянные дизайнерские вещи
Зависит от офиса, его размеров, остальных компонентов и Вашего вкуса.
*Доска для записей.
Нужная и полезная вещь. Проблема в том, что после проведения совещаний и разборов финансовых вопросов на доске остается «внутренняя кухня»: информация о доходах/расходах, планы отдела продаж, показатели отдела продаж и пр. Стирайте, фотографируйте и стирайте, используйте переносной флип-чарт, который прячьте. Клиенты не должны чувствовать себя частью вашего финансового плана. А вот надписи типа: сегодня: сдача дома, контроль объектов «Юровский», «Новогиреевский», «Краснопольский», совещание 19:00. Такие нейтральные записи говорят о том, что у Вас идет работа, есть объекты, Вы их контролируете, и т.п. Не забывайте регулярно записи менять.
*Запах.
Запах является важным элементом маркетинга. Есть вариант подороже. Приобретаете специальный профессиональный ароматизатор «Свежего дерева». Варианты подешевле. Свежее бревно обеспечит Ваш офис приятным запахом примерно на неделю. Потом Его надо менять на новое. Есть вариант сделать ароматизатор из хвойного аромамасла (например, пихта, кедр, ель). В таком случае, ароматизатор должен стоять у входа. То есть заходя в офис, клиент проходит через облако запаха. В самом офисе нагнетать запах ароматизатором не нужно. Во-первых, это утомляет, будет болеть голова у клиентов и у сотрудников офиса. Во-вторых, Ваша задача «сбить» клиента с ежедневной суеты, «затормозить» его, «переключить». Этого будет достаточно.
*Чай.
Хорошо предлагать клиентам чай. Черный/зеленый. Если Вы выбираете делать это в красивых кружечках, то следите, чтобы они всегда были чистыми, без остаточного налета внутри. Но некоторые клиенты отказываются из таких пить из-за брезгливости. В принципе, можно использовать и одноразовые стаканы. Если они тонкие – используйте два вложенных стаканчика. Задача чая та же – затормозить клиента, переключить на пребывание здесь и сейчас, переключить его мысли на строительство.
*Телевизор (видеопрезентации).
На первых этапах в нем нет необходимости. Постоянно крутящиеся ролики презентаций будут отвлекать и самих менеджеров, и клиентов.
· _Печатный минимум (каталог, листовки, проекты, фото, КП, договоры с клиентами/исполнителями, гм…визитки). Телефоны – сколько вешать в граммах?_
*Каталог.
На начальном этапе каталог нужен для того, чтобы было, что дать клиенту в руки. Вот так просто. В дальнейшем, уже через пол года, год активной работы это будет уже собрание Ваших проектов, ваших домов и бань, малых архитектурных форм. Ваша гордость, Ваше портфолио.
Еще содержание каталога будет зависеть от того формата, в котором Вы будете работать. Есть вариант досконально просчитать стоимость 2-3 проектов и продавать только их. Этакие «типовые» дома. Хорошо, если Вы застраиваете типовой коттеджный поселок, например. Но на практике, большинство клиентов хотят не то, что Вы им покажете. Кому-то второй этаж нужен в виде одной большой комнаты, кому-то на этой площади захочется увидеть три спальни. Кому-то будет принципиально на первом этаже и на втором этаже иметь по сан.узлу, а кто-то и вовсе будет готов от них отказаться. В общем, проекты, которые вы внесете в каталог, нужно будет индивидуализировать под каждого клиента.
В стартовом каталоге должно быть 2-3 бани, 2-3 дома размером до 80 кв.м, 5-8 домов в размерности 80-120 кв.м., и пара домов в размере 120-200 кв.м. Именно так распределяется популярность заказываемых домов.
Где брать проекты? В идеальном случае вы заказываете их проектировщику, а изображения 3Д визуализатору. Чем красивее будет изображение: яркое, с красивым фоном, с изображенными людьми, машинами и собаками – тем лучше. Но и тем дороже. Как быть, если заказать разработку проектов денег нет совсем? Берем проекты из интернета. Если к проекту прилагается фотография отстроенного дома – еще лучше. Это пригодится. Например, будете делать: 3Д, поэтажный план, фото готового дома. В интернете много проектов, они повторяются от сайта к сайту. Есть авторские проекты. На сайте указано, что это авторские проекты, зачастую на них стоят водяные знаки. Такие проекты брать нельзя, это частная интеллектуальная собственность. И, поверьте, Вам и без них на начальном этапе проектов хватит.
Из чего вообще должен состоять каталог?
Оглавление, кратко о компании и УТП, сезонное спец.предложение, дома, бани, малые архитектурные формы, выполненные объекты. Если выполненных объектов нет – можете пока в каталог их не помещать.
Разработку макета каталога можно заказать дизайнеру. Если вы экономите, то можете сделать его самостоятельно в любой программе. Хоть в ворде, хоть в PowerPoint, либо аналогичных приложениях. Распечатывать и сшивать тоже можно как в типографии, так и на цветном принтере.
Каталог обязательно должен быть отпечатан на хорошей, плотной, глянцевой бумаге. Чем дороже выглядит каталог – тем большее доверие вызывает Ваша компания. Единственный момент в том, как сшивать. Если Вы указываете в каталоге информацию о сезонном спец.предложении, то в дальнейшем нужно будет или распечатывать заново обновленный каталог, или как-то менять эти листы (если каталог сшит пружиной). Как вариант, не указывать в каталоге сезонные спец.предложения, а оформлять их в виде раздаточных материалов.
Как должен выглядеть каталог изнутри? Для вдохновения можете посмотреть каталоги конкурентов. Ищете строительные компании – многие из них предлагают скачать каталог. Чтобы увидеть, как работают компании из других регионов – не забывайте менять Ваш город местоположения в поисковиках. Ищите по Москве и другим городам-миллионщикам, так Вы соберете больше разных каталогов.
Напоминаю, каталог нужен для того, чтобы дать его клиенту в руки и с помощью него будет удобнее выяснять потребности клиента.
*Листовки.
В листовки я предлагаю оформлять Ваши сезонные Акции и спец.предложения.
Как оформлять листовки в интернете много информации, поэтому подробно на этом останавливаться не буду. Эффективность листовок будет зависеть от качества Вашего спец.предложения и аккуратности и качества полиграфии. Если Вы будете раздавать листовки партнерам, то ставьте на них учетные пометки или номера.
Каждый зашедший к Вам офис (даже если это доставщик воды) должен выходить с листовкой!
*Коммерческие предложения.
Это очень важный элемент. Во время встречи с клиентом, когда обговариваются основные пожелания клиента по строительству и приемрный бюджет – чаще всего эти моменты фиксируются и клиентом, и менеджером. Менеджер еще может их фиксировать в ежедневнике или рабочей тетради, а вот клиент записывает все на листочке. Самый эконом вариант: брендированный цветной листок. Цветная бумага недорогая, однако, этот прием позволит не затеряться именно Вашей информации в массе другой. На листике должна быть «шапка» с Вашим логотипом (если он есть), названием, адресом, сайтом, эл.почтой, телефонами и именем менеджера. При желании внизу можно оформить подвал с УТП Вашей компании.
Более профессиональный вариант будет в печатном виде, с названием проекта, его 3Д виуализацией. Все записи будут в печатном виде. Иногда, чтобы оформить такое КП менеджеру будет необходимо время, тогда можно договариваться, что КП отправят на почту.
*Договоры.
Договоры с клиентами и исполнителями. В идеальном случае Вы садитесь с юристом и он разрабатывает для Вас специальные формы договоров и объясняет, зачем там нужен каждый из пунктов. В случае отсутствия такой возможности, можете поискать договоры на сайтах конкурентов. Имеет смысл их оттуда брать, если Вы сами понимаете назначение каждого из подпунктов договора и готовы подправить его под свои нужды без ущерба качеству договора.
Итак, теперь Вы базово подготовлены к встрече клиентов. Далее мы рассмотрим 8 источников клиентов. Что должно быть на Вашем сайте. И, самое главное, 4х шаговую модель продаж строительства домов.
Голосование
0 (0%)
Автор
Тема: Как открыть строительную компанию. Клиенты для строительной фирмы (Прочитано 2979 раз)