Про каналы сбыта. Этот вопрос еще более многогранен, чем маркетинговое исследование
Попробую конкретизировать, т.к. в общих чертах сложно будет описывать.
Возьмем на примере услуги "отделка квартир".
Как мы искали каналы сбыта.
1. Портрет потребителя
Сначала надо конкретно определить, кому мы собираемся предлагать данную услугу. Это человек из т.н. среднего класса, которому не жалко потратить на ремонт от 100 т.р. То есть такой небольшой ремонтик хочет человек сделать. Мельче делать не сильно интересно, т.к. возрастают накладные расходы (следить за рабочими, доставлять материал, сдача-приёмка объекта, косяки - все как в большом объекте, а оборот маленький. то есть накладные в мелком ремонте такие же как и в большом, потому делать мелкий ремонт через контору не выгодно).
Таким образом, первый этап - составление для себя портрета потенциального потребителя.
2. Адресное продвижение услуги
Следующий вопрос, который надо задать себе после составления портрета потенциального потребителя: "Как нам донести информацию до человека из среднего класса? где такого зверя найти? Где они вообще собираются, что читают? И читают ли вообще? или у них столько дел, что они вообще на внешнюю информацию не обращают внимания?"
Ответы на эти вопросы очень важны для ведения бизнеса, иначе рискуете впалить много денег на рекламу, которая вообще не даст эффекта.
В нашем случае потребитель жил в домах (новостройки, высотки) и потому самым эффективным было расклеивать объявления на досках объявлений у подъездов. Причём, затраты на расклейку объявлений окупались значительно быстрее, чем затраты на рекламу в газетах и журналах.
Почему я против рекламы в газетах и журналах: если вы даёте маленькое объявление - гарантированно оно будет неэффективным. Если вы даёте большое - это престижно, это даёт много звонков... НО! 3/4 этих звонков из всяких изданий, которые увидели твои большие объявления и хотят, чтобы ты в их газетёнке тоже напечатался. И начинают звонить менеджеры наперебой предлагая какие нибудь бесполезные вещи, тем самым напрягая моих менеджеров
А с объявлением на подъезде всё проще. Оно большое и красивое. Его гарантированно увидят жильцы всего подъезда. Кому не надо - пройдёт мима, кому надо - обязательно сорвёт и позвонит. Далее по отработанной схеме - и заказ подписан
______
А вообще, мозговой штурм - основа основ. Сели вдвоём, втроём (можно и самому одному, но тогда сложнее проработать все детали) и начали на бумажке всё по пунктам выписывать:
1) берём конкретный вид продукции, описываем его детально, все свойства.
2) Определяем кому он нужен, кто его купит. Прям по группам населения: богатые, бедные, средний класс, женщины, мужчины, дети, подростки, студенты, ученики, педагоги, врачи, строители, ...... И так далее.
3) Если есть большая интересная группа потребителей, но которой не подходит данный товар ( как вы предполагаете), то надо подумать, какой товар им нужен и как сделать так, чтобы его (потребителя) ваша продукция заинтересовала. При необходимости возвращаемся к пункту 1 и корректируем товар/услугу так, чтобы она более эффективно удовлетворяла потребности
Общая схема получилась, но в каждом конкретном случае мозговой штурм может вывести к таким выводам, которые даже поначалу на ум и не приходили...
Автор
Тема: Маркетинговое исследование. (Прочитано 7070 раз)