Цвет в окошкеСаида Данилова,
Бизнес-ЖурналПубликуется с разрешения редакцииВитражи снова в моде, особенно в мегаполисах. Только в Петербурге сегодня работает более двадцати компаний, производящих витражи в самой разной технике. И, судя по всему, на этом рынке еще достаточно места для новых игроков. Все правильно, люди хотят жить красиво. А какая же красота без цвета!
Как приходят в этот бизнес? Да как в любой другой — очень по-разному. Глава питерской компании «Кристалл» Александр Козлов четыре года назад даже не предполагал, что когда-нибудь займется производством витражей. Но так уж получилось. Сначала приказала долго жить госструктура, в которой работал Александр. Затем друг пригласил его в свой бизнес по выпуску технического стекла. И только затем Козлов решил соединить все имеющиеся личные активы — полученный опыт, навыки организатора, два высших образования (экономическое и юридическое), — и отправиться в свободное плавание. Несколько лет работы в «стеклянном» бизнесе показали: спрос на витражи постоянно растет, так что с выбором ниши особых вопросов не возникало.
— В любом деле необходимы организаторские способности, управленческий опыт и здоровые амбиции. Это обязательные составляющие всякого бизнеса, — говорит Александр. — Базовые знания в стекольном производстве я приобрел, а все остальное — дело профессионалов: художников по стеклу, дизайнеров, которых мы, кстати, искали по всему городу. Мои основные функции сейчас — организация, управление и контроль. С другой стороны, я умею «работать руками», я в курсе каждого заказа, слежу за всеми стадиями изготовления витража — от эскиза до монтажа. Ведь прежде чем начинать какое-то дело, нужно изучить его изнутри.
После того как компания была зарегистрирована, Козлов отправился в Москву — изучать технологию производства витражей в специализированной фирме, где можно было не только пройти обучение, но еще и оптом закупить материал. Начал с самого простого — с пленочной техники. Вернувшись, снял помещение — одну комнату, сам сделал стол с подсветкой, закупил оборудование и необходимый для старта минимум материалов. Изготовив первые образцы, составил небольшой каталог и обошел с ним все мебельные центры и производства, предлагая сотрудничество. Трудно? Долго? Утомительно? А вы как хотели! Зато вскоре Козлов получил свою базу заказчиков среди мебельщиков и дизайнеров.
Откуда взялись деньги? Пока бизнес преодолевал самую трудную стадию запуска, жена Андрея Татьяна совмещала работу директора по персоналу на другом предприятии с помощью супругу. В том числе и финансовой. «Параллельно я занималась рекламой, маркетингом, подбором кадров в «Кристалле», — вспоминает Татьяна. — Мы вместе решали стратегические задачи и вообще всегда во всем опирались друг на друга: семейная поддержка в бизнесе имеет очень большое значение!» Как только стало ясно, что витражное производство наконец-то «пошло», Татьяна окончательно обосновалась в «Кристалле» в качестве директора по развитию.
Естественно, никакой «прибыли» в вульгарной трактовке («вчера начал бизнес, а сегодня уже катаешься в представительском автомобиле за сто тысяч долларов) в первый год работы Козловы не видели — все заработанные деньги вкладывали в развитие бизнеса. «Мы быстро поняли, что делать ставку лишь на одну технологию изготовления витражей — не интересно, — говорит Татьяна. — Поэтому, наладив производство пленочных витражей, параллельно осваивали другие техники — «фьюзинг», «тиффани» и «классику». Такова уж была наша стратегическая цель — освоить изготовление витражей всех видов».
Решив использовать в работе сразу несколько технологий, владельцы «Кристалла» понимали, что это новые расходы. И немалые. Требовались печи и станки для обработки стекла, раскроечные столы и вытяжки, множество комплектующих и «расходников». Кроме того, постоянно приходилось нанимать новых специалистов.
Сейчас в компании работает 11 человек, но лишь у двоих специальное образование. «Как правило, для изготовления «пленки» рабочему не нужны специфические знания и опыт. Однако мы предъявляем к таким сотрудникам определенные требования: для работы с «пленкой» нужны твердая рука, скрупулезность, даже педантичность, и художественный вкус, — раскрывает Татьяна кадровую политику. — Человек должен знать все тонкости этой технологии, ведь наши клиенты — очень требовательные люди, и мы гарантируем им высокое качество».
Многие считают «пленку» ширпотребом, однако в «Кристалле» с этим утверждением категорически не согласны. «Свои преимущества есть у каждой технологии. Когда приходит клиент, мы вместе с ним пытаемся понять, какой витраж нужен в каждом конкретном случае. Иногда оптимальной — и по цене, и по расположению в квартире — оказывается именно «пленка». — И не нужно считать это суррогатом», — говорит Александр, а Татьяна приводит другие доводы: «Женщины ведь не всегда носят бриллианты. Иногда они предпочитают бижутерию. Но никому же не придет в голову выяснять, что так прелестно сияет у красавицы в ушке: бриллианты или хрусталики! Тем временем имя Swarovski известно во всем мире. У каждого продукта — свой покупатель».
В итоге в компании освоили все известные виды витражной техники, а сейчас работают над новой — росписью по стеклу и кафелю. А заодно решились на смену имиджа компании и ребрэндинг. Согласитесь, брэнд «Кристалл» слишком уж «заезжен». В итоге появилась новая торговая марка — Blisskey. «Такого слова в английском не существует, оно составлено из двух: bliss — блаженство, счастье и key — ключ. Искусство, витражи в том числе, — это ключ к счастью, так мы позиционируем наш бизнес», — улыбается Татьяна.
Следующим шагом стало открытие салона в центре города. Ведь прежде клиентов приходилось приглашать прямо на производство, расположенное на территории закрытого НИИ, — пропуска, потери времени, неудобства… Разумеется, салон требует больших расходов. Однако художник-дизайнер компании Евгения Озерова, принимающая покупателей и обсуждающая с ними заказы, уверена: инвестиции окупятся, в том числе и за счет расширения спектра услуг: «У нас представлены самые разные работы — стеклянные украшения, оригинальные часы, панно, картины, блюда. А ведь еще можно делать рамки для фото, корпоративные логотипы, медали, грамоты, вазы, портреты… Идей множество!»
Основатель «Кристалла» не скрывает, что сегодня прибыль предприятию приносят не единичные частные заказы на оригинальные витражи, а поставленное на поток производство «пленок». Около 70% заказов — «мебельные», и только 30% — от частных клиентов. Однако вскоре ситуация может измениться. Собственный розничный салон, ребрэндинг, новый каталог — все ради частного клиента.
В чем преимущества этой аудитории? Заказчики «Кристалла» — априори люди состоятельные, ведь цены на витражи достаточно высоки. Цена заказа определяется множеством параметров — сложностью эскиза, размером элементов, количеством цветов и оттенков и качеством стекла (считается, что лучшее — английское, французское и испанское). Но главное — техника исполнения. «Пленка» обойдется клиенту от 350 до 800 евро за квадратный метр, фьюзинг — от 800, «тиффани» потянет на 1 200 евро за «квадрат», а классический наборный витраж — от 1 000 евро. Ну и, наконец, в цену входит подготовка дополнительных конструкций для установки витража.
— Стоимость витража складывается из затрат на «расходники» (30%), зарплату (40%) и косвенных — на аренду помещения, рекламу, транспорт, монтаж и т. п. (10–15%), — поясняет Татьяна. — Максимальная прибыль может составить 15%. А ведь нужно учитывать еще и процент брака и время изготовления (от недели до нескольких месяцев) — творческий процесс невозможно нормировать! В общем, бывало и так, что мы работали «в ноль».
Среди потенциальных заказчиков витражей бытуют диаметрально противоположные мнения об адекватности цен на эти элементы декорации. «Я считаю, что использовать в домашнем интерьере большие витражи — непозволительная роскошь, — уверен гендиректор дизайн-студии «Арт-Лайн» Игорь Кравцов. — Это очень дорого, и для покупателя это скорее элемент престижа, чем истинная тяга к прекрасному. Мои клиенты — средний класс, они привыкли считать деньги, поэтому я не вижу ничего зазорного в том, чтобы воспользоваться качественной «пленкой» или включать в интерьер небольшие фрагменты настоящих витражей. Гораздо важнее правильно вписать их в обстановку, чтобы они «работали», а не существовали сами по себе. На мой взгляд, основная функция дизайнера — в том, чтобы согласовывать вкус заказчика с чувством меры и размерами кошелька, а не просто получать бонусы от производителя за использование его продукции».
Тем временем хозяйка интерьерного салона «Русский мастер» Наталья Демидова, напротив, считает витражи настоящими произведениями искусства: «Мы на протяжении 13 лет сотрудничаем с двумя изготовителями витражей — творческой мастерской Алексея Яковлева и фирмой «Братья Манелис», — потому что ручаемся за их изделия: это художники высочайшего класса. Витражи стоят не дешево, спрос невелик, но постоянен. А так называемые «пленки» — это пародия на искусство, подделка, имитация».
Братья Манелис, работы которых представлены в «Русском мастере», — Владимир и Юрий — создают витражи третий десяток лет. Когда-то работали с ними на госпредприятии, в начале девяностых — в кооперативе «Сосново», потом открыли свое дело. Юрий — художник по стеклу — занимается творческими вопросами. Владимир, генеральный директор, отвечает за техническую и организационную часть.
Они создают витражи только в классических техниках, не признавая «пленку». «Мы работаем по старинке, алмазными пилами, все делаем вручную — нарезаем, затираем, подтачиваем. У нас есть свои секреты и приемы, наработанные с опытом. В наших витражах, как и десять веков назад, доминирующие материалы — свинец и стекло. Мы, прежде всего, художники, так что «гнать пленку» ради заработка не будем», — поясняют братья.
По словам Алексея Яковлева, до 80% заказов поступает в фирму при посредничестве архитектурных и дизайнерских студий, около 15% — от бывших клиентов или по их рекомендации, и всего процентов пять — благодаря рекламе в «Желтых страницах», Интернете и специализированных изданиях.
— Чтобы образовался постоянный круг клиентов, нужно доказать, что ты — профессионал и создаешь эксклюзивные вещи, а не ширпотреб. А доверие завоевывается не одно десятилетие, — уверены братья. Но даже безупречная репутация не гарантирует постоянного потока заказов. «Это рентабельный, но нестабильный бизнес. Сегодня заказ есть, а завтра и еще энное количество времени его может не быть. Когда-то мы собирались расширяться, но передумали: не вышли еще на тот уровень, чтобы заказы регулярно поступали со всей России и из-за рубежа. Сейчас сократили штат сотрудников до пяти, превратив бизнес в исключительно семейный. Наемных рабочих приглашаем только если есть большой заказ — например, витражный ансамбль в загородном доме, — рассказывает Алексей Яковлев. — Иначе получается, что работаем себе в убыток. Теперь я совмещаю сразу несколько функций: рисую эскизы, руковожу процессом создания витражей, сам принимаю в нем участие, общаюсь с заказчиками».
Стоимость квадратного метра витража у «Братьев Манелис» без наценки посредников (продавцов, дизайнеров) составляет около тысячи евро. Впрочем, на изготовление этого самого квадратного метра уходит до десяти дней. «Вот и считайте, дорого это или нет, — говорит Алексей. — В Финляндии, например, квадратный метр стоит четыре тысячи евро, и там жесткая конкуренция. В России заказов гораздо больше, и бизнес наш будет существовать, пока есть состоятельные люди».
— Начать витражный бизнес с нуля довольно сложно, — утверждает Алексей Яковлев. — Чтобы вас узнали, должно пройти время. Но если не будет заказов, то не будет и денег, а нужно платить за аренду, закупать материалы. Поэтому один из самых дешевых вариантов — начинать с изготовления образцов где-нибудь у себя на даче. На их основе можно сделать каталог и пройтись по архитектурным студиям, предложив им процент от сделки (обычно это 5–10%). Если дизайнеры согласятся с вами работать — это уже половина успеха.
К тому же придется научиться массе тонкостей. Например, выгодно закупать расходные материалы. Помимо рук, головы и таланта, современному витражисту нужно обладать еще изрядным запасом терпения и любить свою профессию. Но разве не то же самое можно сказать о любом другом бизнесе?
Голосование
0 (0%)
Автор
Тема: Витражи. Перспективный бизнес. (Прочитано 28180 раз)