Печать

Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь.
1 час 1 день 1 неделя 1 месяц Навсегда

[Shell_Kiev]

Уважаемые форумчане, сегодня я посетил Ваш сайт по рекомендации, вернее ссылке, одного из посетителей подобного ресурса в интернет. Пришел сюда еще около 10 вечера и до 5 часов утра изучал множество информации. Открыл очень много полезного для себя, за что благодарен данному ресурсу. Теперь непосредственно о сути вопроса...

Я директор компании, которая занимается торговым оборудованием для магазинов, супермаркетов, а также кафе, баров, ресторанов и т.д. Компания находится в столице Украины - Киеве. Начиная с января текущего года сказать, что продажи упали - это не сказать ничего... их практически нет. В период январь-февраль все только и говорили о кризисе. Собственник принял решение урезать расходы на рекламу на 95%... В феврале нами была дана лишь реклама в одном печатном издании - "Прайсы". Было 5 выходов, звонков - 0. Собственник решает отказаться от офиса, уволить всех кроме директора (соответственно меня) и фин. директора (его жена). В этот период времени я активно занимаюсь корпоративным сайтом - сменил дизайн, добавил оборудование, статьи и т.д. В результате получился такой сайт  Я провожу анализ статистики сайта практически каждый день и вижу посещения от 20 до 80 уникальных посетителей в день. Причем 70% это целевые посетители из Украины, которые искали конкретный вид оборудования и попали из поисковика на соответствующую страницу сайта (барное оборудование, оборудование для пиццерии, гранитор, блендер и т.д.). Но звонков все так же нет... Потом я начинаю анализировать подобные сайты конкурентов и вижу, что большинство на сайте показывают стоимость оборудования. Я желаю то же самое и выставляю цену либо равную, либо на 3-5% ниже конкурента. Звонков или нет, или их если будет 2-3 в 2-3 дня, то хорошо.

В чем моя ошибка ? Всему виной сам сайт - его структура, дизайн ? Или это последствия кризиса ?
Может тут найдутся коллеги по данному бизнесу в России, которые могут помочь советом. Также ищем партнеров в России и Европе по производству подобного оборудования. Готов рассмотреть любые варианты сотрудничества.

Также интересует критика (или наоборот) по такому варианту развития: т.к. собственник не дает возможности набора персонала, то нашел такой выход, как работа с региональными представителями по областям. Т.е. планируется взять на работу внештатного регионального менеджера в своем регионе, который работал бы за % от прибыли или продажи. Ему предоставляется информация о ассортименте оборудования, его стоимости (розница и максимальная скидка). Его задача - преподнести эту информацию потенциальному клиенту. Каждый менеджер может нанимать себе подчиненных на таких же условиях, причем имеет % от их дохода. Каждую неделю менеджер присылает отчет о проделанной работе в центральный офис. Сама идея не нова, но вначале было желание послать человека для обхода всех торговых точек у каждой станции метро в Киеве.

[Идеи Малого Бизнеса]

[5566]

В результате получился такой сайт tis-market com … Потом я начинаю анализировать подобные сайты конкурентов и вижу, что большинство на сайте показывают стоимость оборудования. Я желаю то же самое и выставляю цену либо равную, либо на 3-5% ниже конкурента. Звонков или нет, или их если будет 2-3 в 2-3 дня, то хорошо.
В чем моя ошибка ? Всему виной сам сайт - его структура, дизайн ? Или это последствия кризиса ?
Так, где вы зарыли цены? Я их не увидел. Вы вместо интернет магазина сделали информационный портал. Он полностью выполняет возложенную на него вами (?) задачу. ОН ИНФОРМИРУЕТ ПОКУПАТЕЛЯ. Да. Есть такое и такое оборудование. Хотите подробнее? Щёлкните ссылку. (Меня это уже напрягло). Щёлкаю. Вижу краткие описание продукции. Цен нет. Раздражаюсь и покидаю ваш портал.
Он, ваш портал, не продаёт и продавать не будет. Почему? Да, потому, что он не предназначен для продаж. Посмотрите mosagrotechnika точка ru.

Также интересует критика (или наоборот) по такому варианту развития: т.к. собственник не дает возможности набора персонала, то нашел такой выход, как работа с региональными представителями по областям…
Конечно, надо создавать региональную сеть. Только, как и чем вы собираетесь стимулировать продавцов? Одними %? Тогда, это будет не ваша сеть и её будет легко перетянуть на себя любому желающему. На начальном этапе, надо внедряться в чужие сбытовые сети, но и о строительстве собственной сети забывать не надо.

И я снова должен начинать практически "с нуля"…
Позволю напомнить избитые истины:
Покупатель – человек, совершивший у нас хотя бы одну покупку.
Люди покупают всего две вещи:
• Решение своих проблем.
• Удовольствия.
От нас желательно сделать так, что бы люди решали свои проблемы с помощью нашего товара и получали при этом удовольствия!
Клиент – человек, регулярно покупающий у нас.
Люди не покупают потому, что:
•Нет потребности (стимул – вознаграждение)
•Нет денег (стимул – кредит)
•Нет особой спешки (стимул – ограниченность возможности купить)
•Нет желания (сертификаты скидок, купоны, сопричастность (клубная система))
•Нет доверия (повышенная гарантия на товар)
От нас желательно разработать программы по каждому из вышеперечисленных направлений.
Любовь клиента можно завоевать, только удовлетворяя его желания, предоставляя ему удобства, создавая ему выгоды и уважая его.
Довольный клиент – бесплатная реклама!

[Aleister]

а ещё я хотел посмотреть блинницу а меня на блендеры выкидывает, а с холодильника прима на сокоохладители - проверте сайт.

[Идеи Малого Бизнеса]

[Shell_Kiev]

а ещё я хотел посмотреть блинницу а меня на блендеры выкидывает, а с холодильника прима на сокоохладители - проверте сайт.

Вот на счет этого спасибо... действительно ссылки надо подправить. А кто может что-то сказать по поводу этого бизнеса ? Как сейчас обстоят дела в России ? И что на счет критики по поводу идеи с региональными менеджерами ?

[Shell_Kiev]

Люди не покупают потому, что:
•Нет потребности (стимул – вознаграждение)
•Нет денег (стимул – кредит)
•Нет особой спешки (стимул – ограниченность возможности купить)
•Нет желания (сертификаты скидок, купоны, сопричастность (клубная система))
•Нет доверия (повышенная гарантия на товар)
От нас желательно разработать программы по каждому из вышеперечисленных направлений.
Любовь клиента можно завоевать, только удовлетворяя его желания, предоставляя ему удобства, создавая ему выгоды и уважая его.
Довольный клиент – бесплатная реклама!

Что касается потребности - что Вы имеете в виду под "вознаграждением" ? Вы о клиенте ? Его вознаграждении ?
Кредит - в Украине (думаю и в России) ситуация с кредитованием не самая лучшая... Банки не дают кредиты. Эта "лавочка" закрыта еще с декабря 2008 г. Кризис... понимаете ли
Спешка - тоже не совсем понял Вашу мысль. Если клиент не спешит купить, но интересуется, то он потенциальный клиент. И хорошо, что интересуется и посетил сайт. Возможно он совершит покупку в будущем. Главное, чтобы позвонил и у нас была возможность связаться с ним позже.
Нет желания - варианты стимулирования покупки сейчас продумываю. Может кто поскажет, какую акцию провести ? Или подобное...
Нет доверия - гарантия это хорошо. Но гарантия 1 год это нормально. Если делать больше, то и цену нужно поднять т.к. ремонт после 1 года за наш счет + детали уже тоже за наш счет. Тем более, что 70% оборудования - Тайвань.

Спасибо за советы 

[Идеи Малого Бизнеса]

[Aleister]

сложная тема-специфический товар. При торговле таким часто после первых покупок в 1 фирме продолжают покупать там же (вообще характерно для безнала)
1. Потребность- например кратковременные скидки и спец предложения (типа при покупке печки для пицци скидка на кофеварку...). Многих цепляет.
2. Кредит и лизинг- плохо что не дают... по большому счёту эт проблема клиента-пускай у своего банка выбивает. Покупка у вас никак не тянет на потребкредит на бытовые нужды Конечно если бы вы могли давать в лизинг(а любая отсрочка платежа ложиться тяжким бременем на кредитодателя- как минимум нужно больше денюшек в обороте) на пару месяцев... то вы скорее всего потом бы устали от судов , но продажи бы возрасли.
3. Спешка- незнаю как подходит под данную группу товара... Если у магазина сломался холодильник- они будут спешить, а если думают о замене оборудования то как их не подгоняй сделают всё в день N.
4. нет желания... не совсем понял. Но можно отнести это к скидкам (к примеру для оптовиков-больше стимула открывающимся или меняющим оборудование закупится по-полной)
5. Нужны менеджеры-процентники. Сажать их на процент и пускай ищут. Возможно подойдут продажники поставляющие продукты в магазины и бары. Типа- я вам тут мороженое привёз. Кстати есть хорошие холодильники или просто менеджеры способные землю рыть (тут бы какую нибудь скидочку им в помощ. И нужен разадаточный материал- каталог или буклет)-пускай бегают и предлагают закупиться/обменять оборудование/ купить для доп.услуг

[Shell_Kiev]

5. Нужны менеджеры-процентники. Сажать их на процент и пускай ищут. Возможно подойдут продажники поставляющие продукты в магазины и бары.

Спасибо за совет. В самом деле почему-то не подумал про подобный шаг - попытаться выйти на менеджеров, которые являются снабженцами наших общих клиентов.

[Идеи Малого Бизнеса]

[5566]

Я извиняюсь, что не указал автора, но если честно я не помню его. Вероятно, это Д. Хилл.
Система увеличения продаж подразумевает типовые отговорки и как их обойти.

•Нет потребности (стимул – вознаграждение).
o   Потребность   Ушаков
ПОТРЕБНОСТЬ, и, ж. Надобность, нужда в чем-н., без удовлетворения которой невозможно обойтись. Будет время, когда все потребности натуры каждого человека будут удовлетворяться вполне. Чернышевский. П…
Да. Вознаграждение для покупателя. Вознаграждение может быть не материальным и материальным.
Отношения межличностные   Азбука социального психолога
... в формирующийся альянс определенные ресурсы (эмоциональные, интеллектуальные, материальные и т. д.) и, в свою очередь, рассчитывает получить определенное вознаграждение или отдачу от этих отношений…

•Нет денег (стимул – кредит).
Кредит имеет более глубокое значение, чем просто взять деньги в банке.
o   Кредит   Брокгауз и Ефрон
Кредит, лат., I) доверие, которым пользуется данное лицо, общество или государство в имущественном отношении.-II) Отношение, возникающее из сделки, назыв. кредитной, по которой одна сторона передает
Вы предлагаете посетителю не сразу оплатить покупку, а частями, с некоторой растяжкой во времени. За это (доверие) вы взимаете с него дополнительную плату (%).

•Нет особой спешки (стимул – ограниченность возможности купить.Вы никогда не замечали, что люди готовы купить совершенно не нужные им вещи, как только им говорят, что это – дефицит.
o   Deficit   Экономика и финансы
Дефицит - превышение спроса над предложением. Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены. Обычно дефицит свидетельствует о низком предложении…

•Нет желания (сертификаты скидок, купоны, сопричастность (клубная система))
Клуб «Х». Бесплатные консультации, бесплатные выезд мастера и диагностика.
Блин. Да, что я вам тут втолковываю! Пробуйте сами.

•Нет доверия (повышенная гарантия на товар)
Посмотрите сроки наработки на отказ. Как правило, оборудование или ломается в первые месяцы или служит 3-5 лет. В любом случае, создав собственную гарантийную мастерскую, вы только выиграете. И вам никто не мешает выторговывать у поставщика ещё 1 год гарантии.

Далее.
Представьте, что вы директор магазина. Вроде бы вам надо поменять оборудование, но …(кризис, любовница, новая квартира или машина, ну, короче…). Тут появляюсь я.
1.Вот вам буклетик с купоном скидок. Если вы обратитесь ко мне в течение месяца, то получите скидку на всё оборудование 10% и плюс к этому 5% персонально вам (для наёмных лиц). Плюс билеты в театр, плюс участие в лотерее (?).
2.Оплату за оборудование вы производите частями. Первый взнос – 50% (себестоимость оборудования) и остальные деньги частями в течение … допустим 1 года. Под банковские % + …2% в месяц за наше терпение и старания .
3.Поскольку ситуация в стране тяжелая, то количество покупателей, которым предлагается рассрочка – ограниченно. Во первых – количеством. Во вторых – минимальным объёмом заказа (25 000 У.Е)
4.Вы становитесь членом нашего клуба. «Детям - мороженное. Бабе – цветы». Вам - …


Найдите «Виды спроса» и ориентируйте продажи на них.

Удачи.

[admin]

...провожу анализ статистики сайта... вижу посещения от 20 до 80 уникальных посетителей в день.... Звонков или нет, или их если будет 2-3 в 2-3 дня, то хорошо.

Shell_Kiev, такой трафик недопустимо мал; удивляюсь, что вы вообще что-то продаете через интернет... Как минимум в несколько раз нужно увеличить посещаемость! Будет 300-500 человек в день, будут продажи.  ))

Есть множество способов привлечь посетителей на сайт, как платно, так и бесплатно, информации в интернете - море. Пару сотен посетителей в день можно получить при достаточно скромном бюджете. Чуть подробнее можете почитать здесь или здесь.

[Идеи Малого Бизнеса]