Глава 45. Последний виток развития или ставим паруса перед бурей.
Положительным моментом являлось то что сами того не заметив, мы взошли на накатанную полосу, когда платежи от клиентов приходят уже даже без особой степени напряжности и особых трудозатрат. Независимо от интеллигентности и компетентности общения с потенциальным заказчиком – он все равно платит. Притом необходимо заметить, что помимо новых запросов и оплат, с резвостью бобслея несущегося по ледяной трубе, сыпались оплаты и на продление ранее закупленных лицензий. Это было именно тем самым моментом когда наши былые усилия с лихвой вознаграждались подарочным мешком Деда Мороза, вне качественности от того насколько громко и складно рассказан стишок маленьким мальчиком стоящим на табуретке около новогодней елки.
Казалось, что сама Удача спустилась со своего олимпа и заботливо накрыла нашу компанию своим покрывалом, включая менеджеров, телефоны, принтеры и даже вечно страдающий от источающийся влаги – кулер.
Если ранее приходилось буквально через мембрану динамика телефона , влезать к клиенту в ухо и там обильно раскидывать завлекающие на покупку флюиды, то теперь казалось, что даже если пробарагозить что то невнятное, голосом подвыпившего боцмана – то оплата по счету все равно будет радовать наши бескорыстные сердца своим ненавязчивым присутствием. Угнетало в рабочем моменте только лишь одно – общее количество запросов достигало почти 600 в месяц, из них порядка 30% отваливались естественным и вполне законным образом, еще около 30% маялись в угаре жадности и о чем то постоянно совещались у своего руководства, и только оставшаяся часть в 40% бодро заполняла платежное поручение которое, голубем счастья отправлялось на оплату в бухгалтерию.
С отрицательной стороны, хотя это все буйство и достигло приятной степени безусловной регулярности, необходимо было подумать уже как вырвать и часть остального бакшиша. Так сказать, расширить финансовый кругозор, поскольку расходная часть, медленно, но верно приближалась к доходной. Происходило это вследствие того что прибыль неумеренно распихивалась по карманам, а дальнейший рост компании требовал хоть каких никаких, но дальнейших вложений. Соответственно увеличиваем прибыль, увеличиваем возможность брать бабло дальше. Стопорится прибыль – идем в минус и затыкаем оборотными (поскольку опять денег меньше брать из прибыли никто не собирался, значит только из оборота). Идиотизм? Безусловно! Но первые камни в пирамиду ( о чем писал выше) уже были заложены и скреплены намертво.
После длительных раздумий, сопровождающимися уверениями каждого из компаньонов в собственной правоте, возникла убежденность в том что менеджеры просто не справляются со своими обязанностями и то ли не успевают, то ли не отдают должное хитрости звонивших “холодных” заказчиков. Решив провести некую ротацию, разместили очередное объявление на хедхантере. Вернее попробовать малость разбавить коллектив еще парой личностей, между которыми можно было бы распределить тех клиентов которые застыли в подвешенном состоянии – это во-первых, как само собой разумеющееся.
А во-вторых, привлечь дополнительное количество платежных особей, настроенных на покупку. Вариантов в этом пункте было в общем четыре:
- Привлечь тёток, с мещанским акцентом, из колл-центра, на обзвон по базе.
- Несколько приукрасить, и переделать картинки с рекламными слоганами на сайтах
- Разместить некоторые промоакции, сводившиеся к простому утверждению, что мол например “если вы берете велосипед, то медицинская страховка бесплатно”. В нашем случае это выглядело как “если вы покупаете у нас софт, то получаете, к примеру…гм… коммуникатор” (тогда сенсорные гаджеты со стилусом так назывались)
- Внедрить на каждый сайт интерактивного помощника в он-лайн чате
То ли из-за специфики, то ли по причине труднопроизносимости названий нашей товарной линии, но колл-центр себя проявил крайне вяло. Отчеты радужные, деньги берут – а толку никакого. Ну не может дородная тётя, еще недавно заскорузлыми пальцами цедившая деревенское молоко в трехлитровую банку, увещевать клиента на покупку Microsoft Server и в придачу к нему закупить 50 лицензий Антивируса Касперского. Не получается у нее , болезной…
Лиды (дурацкое слово) вроде как и предоставляют, но холодные настолько, что проще ходить по улицам с промо плакатом и пытаться, с тем же успехом, впаривать нашу продукцию водителям мимопроезжающих поливальных машин. Эффект такой же. Может быть просто наша сфера не очень подходила для этого, не знаю.. Этот вариант отпал, хотя и обошелся примерно тысяч в 50 рублей.
По поводу промоакций. Не мудрствуя лукаво, просто зарядили, от маржи за продажу потенциальным клиентам с суммой счета более 100 т.р. – в подарок коммуникатор Rover. Тогда это было более чем аппетитное предложение. Это позволило реализовывать 3-4 довольно приятных по деньгам продажи в месяц, с приличной маржой.
Он-лайн чат. В то время это новшество было довольно большой экзотикой и найти что-то более менее осмысленное и нормально работающее, являлось серьезной проблемой. Это сейчас, с балкона плюнь – попадешь в разработчика он-лайн чатов, а тогда, они вроде как уже потихоньку начинали входить в моду, но скрипты подглючивали и работали черти как, притом что цена за использование коммерческой лицензии была ощутимой.
Стерев зубы до корней от скупердяйного скрипа, все таки выложили энную сумму за дистрибутивы он-лайн чата и потратив несколько ночей на интеграцию со страницами всех ресурсов, все таки впихнули сие творение во все сайты. Результатом данного демарша явилось яростное выскакивание, как японца с сопок Манчжурии, приветливого окна с милыми и гостеприимными фотками наших менеджеров. Ну как наших… Учитывая, что хари у всех присутствующих продавцов в офисе были малофотогеничными и выглядели почти как посетители покойницкой в морге, все таки было решено для более корпоративного вида, фальшивые фотки якобы наших сотрудников, собрать с безотказного Гугла. Да да, вы правильно подумали, не побоюсь этого слова, судя по лицам на надыбленных фотографиях, в нашей компании работали даже главы нескольких транснациональных корпораций.
Отдам должное этому мероприятию – работало оно достаточно бодро и практически до момента окончания функционирования офиса в будущем. Примерно лишних 10-15 очень вкусных по суммам продаж продаж в месяц, приплывали к нам с завидной регулярностью. Так что оправдывало себя на все сто процентов.
А вот с переделкой рекламных слоганов и грамотного размещения всей этой информации на сайтах – возникло некоторое количество разногласий. Требовалось нащупать литературные вехи в наших культурных кулуарах разума, но кроме банальной ерунды – ничего в голову не приходило.
Так и промаялись бы мы в вакууме литературного голодания, если бы не помог слепой случай, коим я бескрайне обязан Стёпе, творившему свои предпринимательские махинации этажом выше.
Напомню что эта масштабная фигура, являлась моим старым корабельным товарищем и занимала небольшой офис на следующем, после нашего, этаже. Так вот, как оказалось, Стёпа тоже не дремал в своих казематах, и упражнялся в настолько разносторонних сферах предпринимательства, что иногда казалось будто великие творцы прошлого, давшие цивилизации столько полезных изобретений, слились воедино в этом сосуде энтузиазма.
Заскочив к нему в районе полудня, когда, как известно часы бьют двенадцать склянок и джентльмены пьют и закусывают, я обнаружил мастера художественного слова, сидящим за любимым гигантским столом, усердно вносящим свои графические каракули в большой конторский блокнот. После некоторого обмена репликами о погоде, родственниках и ситуации на Ближнем Востоке, гуру тайн бытия посвятил меня в свои новые амбициозные проекты.
Проекты действительно, как обычно, поражали творческим размахом и глубиной полета мысли:
Первое детище, которое Стёпа заполучил в свои руки, благодаря врожденному умению ведения переговоров – по задумке был портал эротического содержания. В этом ресурсе должны были сплотиться в любовном экстазе, все пороки душ человеческих, которые подразумевали разделение сайта на три подкатегории – интим магазин, документальные немецкие обучающие фильмы, подпадающие под категорию схожую с татуировкой Вина Дизеля в фильме “Три Икса” и что-то вроде он-лайн борделя. Каким образом рассуждал заказчик, отдающий такой масштабный и дорогостоящий проект Степану, я утверждать не берусь, но судя по всему, думал он как раз одним из тех мест которые в изобилии должны были демонстрироваться на этом портале.
Второй проект, коим был озабочен разум моего старого друга – было начертание графических баннеров и огромной кучи рекламных текстов со стихотворным уклоном. Требовалось это вроде как небольшой сети магазинов, для печати рекламных буклетов, с изображением товаров и очевидно задорного (как предполагалось) описания их свойств. По идее все просто.
К слову сказать, как раз в процессе проработки рифм и битвы с непослушным ямбом, я и застал хозяина офиса.
Где то через полчаса после начала беседы, зазвонил телефон и взволнованный поэт, заторопился на встречу с заказчиком по первому проекту.
Не ожидав такой прыти от своего сотрапезника, и почувствовав потребность переварить полученную информацию, я любезно запросил почитать папирус с непослушно заполненными квадратами четверостиший и отчалил в кафельное место уединения и покоя.
Прошло 15 минут….
..Вынужден заметить, что культурный шок охвативший современников Герострата, который сжег храм Артемиды, по сравнению с тем что испытал я – всего лишь детское удивление при виде описанного подгузника.
Нет, необходимо отдать должное, что-то в этом было уникальное и величественное. Взять хотя бы тот момент, что все было очень четко структурировано и каждый следующий стихотворный эскиз, был написан в строгом соответствии с представлением заказчика о классификации товара. То есть формально конечно, судя по всему заказчик думал что это должно было быть преподнесено в какой то литературно-поэтической форме, но он просто не догадывался о прямолинейности мышления некоторых подрядчиков, в данном случае которым выступал Стёпа.
Конечно, помню только некоторые куски текста по смыслу… ну и слава богу. Каждая строка дышала жаром и горячей юностью истинной непосредственности. Передаю исключительно только в основном суть.
Вот, к примеру, судя по всему, к разделу о косметологии или здоровом питании (но могу ошибаться):
Что бы морда была краше,
Мажьте рыло простоквашей
Здоровее будет мир,
Если пить с утра кефир
Раздел aлkoг*ля:
Пена бьется не спеша,
Заурчит сейчас душа
Вот глоток я отхлебнул
И до вечера уснул
Плодово-ягодное:
Вот большие две висят
Счас порадуют ребят
Ягод больше мне давай
Запихну их в свой сарай
Повторюсь, что помню только саму суть. Но думаю что даже самые именитые художники примитивисты, просто бы аплодировали, видя воплощение своих акварельных шедевров в стихотворной форме.
Ну и последнее (сколько лет прошло, а в голове до сих пор сидит).
Наверное, что-то из отдела свежемороженых продуктов:
Эгегешеньки-ге-гей
Налетай сюда скорей.
Заморожен целый хряк
Топором его х…к
В общем сложно сказать что это конкретно было, но я получил ни с чем не сравнимое удовольствие, вплотную ознакомившись с творческими процессами бушующими в недрах Стёпиного предприятия.
Но суть не в этом. Сама идея о том что можно настолько широко мыслить, даже при элементарном черновом наброске рекламных слоганов, меня несколько поразила. Долой сухой корпоратив! Вернее, некоторые элементы, особенно те которые в первую очередь бросаются заказчику на страницах – можно достаточно смело лупить прямо с экрана монитора. Зачем все эти витиеватости и ухищрения, когда можно относительно быстро добиться нужного эффекта.
Хотим продавать больше именно вот этот продукт – ну и значит дубасим его в зоне видимости и аршинными буквами, прямо на картинке буцкаем то чего хотим получить от клиента. То есть бабла.
Это сейчас принцип построения продавабельных баннеров с текстом известен даже школьнику, а тогда – без серьезного бюджета на подобные эскизы, было затруднительно сделать что то путное своими руками.
В очередной раз перебрали страницы первого и второго уровня, с целью размещения больших картинок с красочно представленными флагманскими продуктами, притом так, что бы картинки занимали не менее 25% пространства с правой стороны. Да еще таким ядрёным цветом, что бы в глаза бросалась даже Слепому Пью. Ну и соответственно прямо поверх – текст со смыслом в стиле “Заплати как экскаватор – получи коммуникатор”!
Шутки шутками, а только на первом же сайте, к которому применили тактику одной большой рекламной картинки с товаром на главной странице – сразу поднял продажи именно этой позиции – по моему, в два раза ровно.
Минусом, безусловно, являлось конечно то, что разместить можно было не более одной такой картинки на одну страницу. Узкий момент в том, что сейчас, назвав модным словом “Лендинг”, и пользуясь современной скоростью каналов инета – стали вываливать на одну страницу практически всю информацию сразу (что кстати жутко бесит), а тогда это считалось правилом дурного тона и эталоном было размещение как можно большего количества информации в рамках разрешения стандартного монитора того времени – без прокрутки, ну а дальше принцип двух кликов.
Ну в общем, что смогли поднять - подняли, где смогли урвать – урвали.
Подытожим:
Итак, насколько видно из содержания предыдущих глав – образовалось два неких вектора движения компании:
С одной стороны – росла прибыль, за счет многих факторов и соответственно, оборот. А с другой – чистая прибыль выгр///ась полностью по карманам, а все движение вверх обеспечивалось, с подоплекой будущего роста естественно, запусканием лапы в этот же оборот, который нашим, в финансовом плане, по сути не являлся.
И вот уже подходим, наконец, к моменту, который и сыграл решающую роль:
… Однажды, одна очень серьезная компания на рынке информационной безопасности – выйграла один мааааленький тендер…
С этого то всё и началось.
Автор
Тема: Как мы создали удачный бизнес и развалили его (Прочитано 30190 раз)